הנושאים החמים
לפני כמה חודשים נתקלתי במודעת פרסומת ממומנת שהצהירה בגאון:
נפלנו על הראש, קורס דיגיטלי ללימודי "אינסטגרם" ב20 ש"ח בלבד! מהר, כי תכף המחיר עולה!
עכשיו, אודה ולא אבוש - אין לי שמץ באינסטגרם.
למעשה, ממש הבוקר אחותי ביקשה ממני להציץ בסטורי של איזה עסק ושאלתי אותה מה זה סטורי ואיך נכנסים אליו...
כלומר, יש לי אינסטגרם, ממש מהיום בו התפתתי לרכוש את הקורס הזה, פשוט לא הספקתי עדין לעבור עליו (שתצביע מי שאין לה לפחות 4 קורסים דיגיטליים "סופר קריטיים" עבורה שהיא עדין לא הספיקה להציץ בהם).
בקיצור, כשהציעו לי קורס כל כך חשוב ב-20 שקלים, שזה מחיר בדיחה, ברור שמיד רכשתי. הרי הזדמנות שכזו אסור לפספס!
אבל אז קרה משהו מעניין:
במשך חודש שלם אותה מודעה המשיכה לקפוץ לי בפיד, למרות שהמבצע היה "לזמן מוגבל".
חודש נוסף עבר, ופתאום המחיר ירד אפילו ל-10 ש"ח.
באותו רגע ה-20 ש"ח ששילמתי הרגישו לי המון - ובעיקר הרגשתי שעבדו עליי.
הרי אמרו "מוגבל בזמן", אבל בפועל הזמן לא מוגבל, והמחיר? רק יורד.
ופה מתחילה השיחה שלנו על FOMO
Fear Of Missing Out = הפחד להחמיץ
המושג הזה הפך לאחת המילים המדוברות ביותר בעולם השיווק בעשור האחרון, אבל הוא לא טרנד חדש. זה בעצם מנגנון פסיכולוגי עמוק שמושרש בבני האדם, שעסקים חכמים ידעו לנצל מאז ומתמיד.
הפסיכולוגיה שמאחורי FOMO
פאן פאקט: אנשים שונאים להפסיד יותר משהם אוהבים להרוויח.
כן, תקראו את זה רגע שוב.
מחקרים בכלכלה התנהגותית, ובראשם של חתן פרס נובל דניאל כהנמן, הראו שכאב ההפסד נתפס אצלנו כמכפיל כוח: הוא בערך פי שניים יותר חזק מההנאה שבזכייה או ברווח.
משמע - האכזבה והכאב מלא לזכות בהגרלה של 50 מיליון גדולים פי שניים מהשמחה שתהיה אם כן נזכה בהגרלה הזו.
50 מיליון, כן?
המשמעות העסקית ברורה:
אם בעלת עסק מצליחה לייצר תחושה של “הולך להיגמר, עוד רגע לא תספיקי” היא למעשה מגרה מנגנון הישרדות עתיק.
בדיוק כמו שבני שבטים קדמונים היו ממהרים לקטוף פירות לפני שהשבט השכן יקדים אותם, כך קורה גם היום בעסקים - רק שהפירות הם הנחות, סדנאות או קורסים דיגיטליים.
אז איך FOMO מופעל בעולם השיווק?
השיטות מגוונות, אבל המכנה המשותף ברור: יצירת תחושת דחיפות שמאלצת את הלקוחה לפעול כאן ועכשיו.
דוגמאות? בבקשה:
אם כך, איפה זה משתבש?
בדיוק כמו בסיפור האינסטגרם שלי, הבעיה מתחילה כשהFOMO- מזויף.
ברגע שהלקוחה מבינה שהדחיפות מומצאת, היא לא רק שלא תקנה - אלא תאבד אמון. ועסק שאיבד אמון איבד הרבה יותר ממכירה אחת: הוא איבד לקוחה פוטנציאלית לכל החיים.
הנה כמה דוגמאות לשימוש בעייתי: (ואוי ואבוי אם אתן מזהות את העסק שלכן בתוכן!)
אז איך תעשו את זה נכון?
כשהדחיפות מבוססת על אמת הFOMO הוא אחד הכלים החזקים ביותר לשיווק.
אז נעבור לשלב המסקנות...
FOMO הוא כמו סכין חדה:
בידיים של בעלת עסק אחראית זו סכין מנתחים: חדה, מדויקת, מצילה חיים עסקיים.
בידיים של מי שמפעילה אותו ככלי מניפולטיבי - זו סכין שמהר מאוד תתבלה ותישבר, אחרי שתשאיר חותם בבשר של לא מעט לקוחות. (כן, זה דימוי ציורי ומחריד אבל מתבקש).
מה שעושה את כל ההבדל הוא האמינות.
דחיפות אמיתית מייצרת מכירות, שומרת על מוניטין, ומגדילה את הערך הנתפס של העסק לטווח ארוך.
דחיפות מזויפת אולי תסגור מכירה אחת אבל תשרוף את האמון לשנים קדימה.
אז קחו לכן נקודת מחשבה לסיום: נסו להיזכר בחוויה אישית שלכן.
האם קרה שנכנסתן למבצע עם ספירה לאחור או "מקומות אחרונים" ורק אחר כך גיליתן שזה טריק שחוזר על עצמו?
איך זה גרם לכן להרגיש כלפי אותו עסק?
האם הייתן מוכנות לקנות ממנו שוב?
נפלנו על הראש, קורס דיגיטלי ללימודי "אינסטגרם" ב20 ש"ח בלבד! מהר, כי תכף המחיר עולה!
עכשיו, אודה ולא אבוש - אין לי שמץ באינסטגרם.
למעשה, ממש הבוקר אחותי ביקשה ממני להציץ בסטורי של איזה עסק ושאלתי אותה מה זה סטורי ואיך נכנסים אליו...
כלומר, יש לי אינסטגרם, ממש מהיום בו התפתתי לרכוש את הקורס הזה, פשוט לא הספקתי עדין לעבור עליו (שתצביע מי שאין לה לפחות 4 קורסים דיגיטליים "סופר קריטיים" עבורה שהיא עדין לא הספיקה להציץ בהם).
בקיצור, כשהציעו לי קורס כל כך חשוב ב-20 שקלים, שזה מחיר בדיחה, ברור שמיד רכשתי. הרי הזדמנות שכזו אסור לפספס!
אבל אז קרה משהו מעניין:
במשך חודש שלם אותה מודעה המשיכה לקפוץ לי בפיד, למרות שהמבצע היה "לזמן מוגבל".
חודש נוסף עבר, ופתאום המחיר ירד אפילו ל-10 ש"ח.
באותו רגע ה-20 ש"ח ששילמתי הרגישו לי המון - ובעיקר הרגשתי שעבדו עליי.
הרי אמרו "מוגבל בזמן", אבל בפועל הזמן לא מוגבל, והמחיר? רק יורד.
ופה מתחילה השיחה שלנו על FOMO
Fear Of Missing Out = הפחד להחמיץ
המושג הזה הפך לאחת המילים המדוברות ביותר בעולם השיווק בעשור האחרון, אבל הוא לא טרנד חדש. זה בעצם מנגנון פסיכולוגי עמוק שמושרש בבני האדם, שעסקים חכמים ידעו לנצל מאז ומתמיד.
הפסיכולוגיה שמאחורי FOMO
פאן פאקט: אנשים שונאים להפסיד יותר משהם אוהבים להרוויח.
כן, תקראו את זה רגע שוב.
מחקרים בכלכלה התנהגותית, ובראשם של חתן פרס נובל דניאל כהנמן, הראו שכאב ההפסד נתפס אצלנו כמכפיל כוח: הוא בערך פי שניים יותר חזק מההנאה שבזכייה או ברווח.
משמע - האכזבה והכאב מלא לזכות בהגרלה של 50 מיליון גדולים פי שניים מהשמחה שתהיה אם כן נזכה בהגרלה הזו.
50 מיליון, כן?
המשמעות העסקית ברורה:
אם בעלת עסק מצליחה לייצר תחושה של “הולך להיגמר, עוד רגע לא תספיקי” היא למעשה מגרה מנגנון הישרדות עתיק.
בדיוק כמו שבני שבטים קדמונים היו ממהרים לקטוף פירות לפני שהשבט השכן יקדים אותם, כך קורה גם היום בעסקים - רק שהפירות הם הנחות, סדנאות או קורסים דיגיטליים.
אז איך FOMO מופעל בעולם השיווק?
השיטות מגוונות, אבל המכנה המשותף ברור: יצירת תחושת דחיפות שמאלצת את הלקוחה לפעול כאן ועכשיו.
דוגמאות? בבקשה:
- ספירה לאחור באתר: שעון מתקתק מול העיניים. כל שנייה שחולפת מזכירה שהזמן אוזל.
- "נשארו 2 מקומות אחרונים": תחושת תחרות. אם לא תזדרזי מישהי אחרת תיקח את המקום שלך.
- מבצע מוגבל בזמן: "עד חצות בלבד". מחייב אותנו להחליט מיידית, בלי מרחב לדחות למחר.
אם כך, איפה זה משתבש?
בדיוק כמו בסיפור האינסטגרם שלי, הבעיה מתחילה כשהFOMO- מזויף.
ברגע שהלקוחה מבינה שהדחיפות מומצאת, היא לא רק שלא תקנה - אלא תאבד אמון. ועסק שאיבד אמון איבד הרבה יותר ממכירה אחת: הוא איבד לקוחה פוטנציאלית לכל החיים.
הנה כמה דוגמאות לשימוש בעייתי: (ואוי ואבוי אם אתן מזהות את העסק שלכן בתוכן!)
- ספירה לאחור באתר שמסתיימת… ואז מתחדשת למחרת.
- הודעה ש"נשארו 3 מקומות" כשבפועל האולם חצי ריק.
- מבצע "חודש בלבד" שחוזר בכל חודש מחדש.
אז איך תעשו את זה נכון?
כשהדחיפות מבוססת על אמת הFOMO הוא אחד הכלים החזקים ביותר לשיווק.
- הרשמה מוקדמת עם תאריך קבוע: כשהסדנה באמת מתחילה בעוד שבועיים, הדדליין הוא אמיתי.
- מגבלת לקוחות ריאלית: "יש לי אפשרות לקחת עוד שתי לקוחות ליווי בלבד"- זו אמירה שמבוססת על יכולת אמיתית ומשדרת מקצועיות וביקוש.
- מבצע חד-פעמי לרגל השקה של מוצר או שירות חדשים: יש סוף מוגדר וברור שלא חוזר כל חודש מחדש.
אז נעבור לשלב המסקנות...
FOMO הוא כמו סכין חדה:
בידיים של בעלת עסק אחראית זו סכין מנתחים: חדה, מדויקת, מצילה חיים עסקיים.
בידיים של מי שמפעילה אותו ככלי מניפולטיבי - זו סכין שמהר מאוד תתבלה ותישבר, אחרי שתשאיר חותם בבשר של לא מעט לקוחות. (כן, זה דימוי ציורי ומחריד אבל מתבקש).
מה שעושה את כל ההבדל הוא האמינות.
דחיפות אמיתית מייצרת מכירות, שומרת על מוניטין, ומגדילה את הערך הנתפס של העסק לטווח ארוך.
דחיפות מזויפת אולי תסגור מכירה אחת אבל תשרוף את האמון לשנים קדימה.
אז קחו לכן נקודת מחשבה לסיום: נסו להיזכר בחוויה אישית שלכן.
האם קרה שנכנסתן למבצע עם ספירה לאחור או "מקומות אחרונים" ורק אחר כך גיליתן שזה טריק שחוזר על עצמו?
איך זה גרם לכן להרגיש כלפי אותו עסק?
האם הייתן מוכנות לקנות ממנו שוב?
