הנושאים החמים
אנחנו חיים בעידן של מידע. כל יום אנחנו מוצפים בסטטיסטיקות, גרפים ומספרים. אבל המספרים עצמם לא משכנעים אותנו כמו סיפור טוב.
ועכשיו למה ???????
נתחיל בסיפורון -
לפני כמה חודשים יוסי (שכן שלי, שם בדוי ) החליט להזמין קורס אונליין לעיצוב . באתר כתוב היה: "95% מהתלמידים מרוצים!" – המספר נשמע טוב, אבל הוא קצת חשש, הוא רכש את הקורס אבל לא היה בטוח בעצמו .
יום אחד הוא נכנס לקורס, והמרצה סיפר על תלמיד אחר, דניאל, שהתחיל מאפס, טעה המון, כמעט ויתר, אבל בסוף עיצב פרויקט שהפתיע את עצמו ואת כולם. יוסי הרגיש כאילו הוא דניאל – חשש, בלבול, פחד לטעות. ואז הגיע הרגע שבו הוא הצליח, והחיוך שלו היה ענק.
פתאום המספרים – ה־95% מרוצים – כבר לא כל כך חשובים. הסיפור של דניאל גרם ליוסי להרגיש שהוא יכול גם, ושיש דרך. הסיפור הפך את המספרים למוחשיים ומשמעותיים, יוסי עבר את הקורס הצליח ונעשה למבוקש בשוק .
עכשיו ננתח למה הסיפור הזה נתן ליוסי כ"כ הרבה כוח עד שהגיע למה שהגיע ?
לצורך זה אנחנו ניכנס לדיון למה- "סיפורים טובים משכנעים אותנו יותר ממספרים”
יש לזה כמה סיבות והנה אחת מהם
סיבה אחת היא שהמוח שלנו מתוכנת להזדהות עם אנשים ודמויות. כשאנחנו קוראים סיפור, אנחנו "חווים" את הרגשות של הדמויות – הפחד, השמחה, ההתרגשות. מספרים לעומת זאת הם דלוחים ויבשים, הם לא גורמים לנו להזדהות, ולכן כששומעים סיפור זה משפיע עלינו יותר !
עוד משהו -
המוח שלנו בנוי לסיפורים. ברגע שמישהו מספר סיפור – אנחנו לא רק מקשיבים, אנחנו מרגישים . מספרים? יבשים. קרים. אפשר לזכור אותם, אבל קשה להתחבר אליהם, לעומת זאת סיפור נחרט במוח !
תחשבו על זה: אם אני אומר לכם “אלף אנשים קנו את המוצר הזה, ורק 3% לא היו מרוצים” – זה מידע. נקודה. אבל אם אספר לכם על יוסי, שהזמין את המוצר בפעם הראשונה, נבהל קצת, ואז הופתע מהתוצאה – פתאום המספרים קיבלו משמעות. פתאום זה מוחשי.
זה עובד בכל תחום. פרסום, שיווק, הרצאות, אפילו כשאתם מנסים לשכנע חבר על משהו. סיפורים מחברים אותנו, עושים את המסר אישי, והכי חשוב – הם נשארים בראש. מספרים? אחרי כמה דקות, הם כבר נשכחים.
עכשיו תחשבו : פעם שמעתם סיפור כזה שממש נגע בכם? רוב הסיכויים שזה לא היה סטטיסטיקה או אחוזים, אלא סיפור של מישהו שאתם יכולים להזדהות איתו. וזה בדיוק מה שהופך סיפורים לכלי כזה עוצמתי.
אבל לא תטעו – מספרים לא רעים. הם חשובים. רק שבסיפור הם מגיעים אחרי שהלב כבר נגע. המספרים הופכים אמינים ומובנים רק כשאנחנו כבר מזדהים עם הדמויות או החוויה ולכן אם " במקרה "אתם מפרסמים משהו אז זה ממש כדאי שתחשבו על זה ותשלבו סטטיסטיקות עם -סיפור טוב .
אז אתם רוצים לשכנע מישהו, לא משנה אם זה פרויקט, מוצר או רעיון – תתחילו עם סיפור . המספרים חשובים, אבל הם מגיעים אחרי שהלב כבר נגע בסיפור.
ואם אתם שואלים אותי – זה לא רק בסיפור למישהו אחר. גם לעצמכם, כשאתם מנסים להבין משהו, לכתוב משהו או פשוט לזכור – סיפור תמיד יצליח יותר ממספרים.
אם נעמיק עוד קצת, נגלה שהכוח של סיפורים לא נובע רק מרגש – אלא מאופן קבלת ההחלטות של בני אדם. מחקרים בפסיכולוגיה ובכלכלה התנהגותית מראים שרוב ההחלטות שלנו אינן רציונליות לחלוטין. אנחנו אוהבים לחשוב שאנחנו מנתחים נתונים,ופועלים בהיגיון, אבל בפועל – הרגש מוביל, והשכל רק מצדיק את ההחלטה אחר כך [או שמתחרט על זה ] .
סיפור טוב עוקף את מנגנון הספק. הוא לא מבקש מאיתנו להאמין – הוא פשוט גורם לנו להרגיש!!!. כשהמוח פוגש סיפור, הוא לא מפעיל רק אזורים של עיבוד שפה, אלא גם אזורים הקשורים לחוויה, זיכרון ורגש. במילים אחרות – אנחנו לא “שומעים” את הסיפור, אנחנו חווים אותו. לכן, המסר נטמע עמוק יותר ונשאר לאורך זמן.
לעומת זאת, מספרים דורשים מאמץ קוגניטיבי. צריך לפרש אותם, להשוות, להבין הקשר. בלי הקשר אנושי, הם נשארים מופשטים. 95% שביעות רצון זה נתון מרשים, אבל בלי פנים, בלי סיפור, הוא לא מספר לנו למה או איך.
כאן בדיוק נמצא השילוב המנצח: סיפור פותח את הדלת, והמספרים נותנים לה תוקף. קודם אנחנו מזדהים, אחר כך אנחנו משתכנעים. קודם הלב, ואז ההיגיון. זה נכון בשיווק, זה נכון בניהול, וזה נכון גם בתקשורת בין אנשים.
בסופו של דבר, מי שרוצה להעביר מסר חזק באמת – צריך לזכור שהוא לא מדבר למוח בלבד, אלא לאדם שלם. אדם שחושב, מרגיש, זוכר ומתחבר דרך סיפורים. וכשהסיפור טוב – המספרים כבר מדברים בעד עצמם.
ועכשיו למה ???????
נתחיל בסיפורון -
לפני כמה חודשים יוסי (שכן שלי, שם בדוי ) החליט להזמין קורס אונליין לעיצוב . באתר כתוב היה: "95% מהתלמידים מרוצים!" – המספר נשמע טוב, אבל הוא קצת חשש, הוא רכש את הקורס אבל לא היה בטוח בעצמו .
יום אחד הוא נכנס לקורס, והמרצה סיפר על תלמיד אחר, דניאל, שהתחיל מאפס, טעה המון, כמעט ויתר, אבל בסוף עיצב פרויקט שהפתיע את עצמו ואת כולם. יוסי הרגיש כאילו הוא דניאל – חשש, בלבול, פחד לטעות. ואז הגיע הרגע שבו הוא הצליח, והחיוך שלו היה ענק.
פתאום המספרים – ה־95% מרוצים – כבר לא כל כך חשובים. הסיפור של דניאל גרם ליוסי להרגיש שהוא יכול גם, ושיש דרך. הסיפור הפך את המספרים למוחשיים ומשמעותיים, יוסי עבר את הקורס הצליח ונעשה למבוקש בשוק .
עכשיו ננתח למה הסיפור הזה נתן ליוסי כ"כ הרבה כוח עד שהגיע למה שהגיע ?
לצורך זה אנחנו ניכנס לדיון למה- "סיפורים טובים משכנעים אותנו יותר ממספרים”
יש לזה כמה סיבות והנה אחת מהם
סיבה אחת היא שהמוח שלנו מתוכנת להזדהות עם אנשים ודמויות. כשאנחנו קוראים סיפור, אנחנו "חווים" את הרגשות של הדמויות – הפחד, השמחה, ההתרגשות. מספרים לעומת זאת הם דלוחים ויבשים, הם לא גורמים לנו להזדהות, ולכן כששומעים סיפור זה משפיע עלינו יותר !
עוד משהו -
המוח שלנו בנוי לסיפורים. ברגע שמישהו מספר סיפור – אנחנו לא רק מקשיבים, אנחנו מרגישים . מספרים? יבשים. קרים. אפשר לזכור אותם, אבל קשה להתחבר אליהם, לעומת זאת סיפור נחרט במוח !
תחשבו על זה: אם אני אומר לכם “אלף אנשים קנו את המוצר הזה, ורק 3% לא היו מרוצים” – זה מידע. נקודה. אבל אם אספר לכם על יוסי, שהזמין את המוצר בפעם הראשונה, נבהל קצת, ואז הופתע מהתוצאה – פתאום המספרים קיבלו משמעות. פתאום זה מוחשי.
זה עובד בכל תחום. פרסום, שיווק, הרצאות, אפילו כשאתם מנסים לשכנע חבר על משהו. סיפורים מחברים אותנו, עושים את המסר אישי, והכי חשוב – הם נשארים בראש. מספרים? אחרי כמה דקות, הם כבר נשכחים.
עכשיו תחשבו : פעם שמעתם סיפור כזה שממש נגע בכם? רוב הסיכויים שזה לא היה סטטיסטיקה או אחוזים, אלא סיפור של מישהו שאתם יכולים להזדהות איתו. וזה בדיוק מה שהופך סיפורים לכלי כזה עוצמתי.
אבל לא תטעו – מספרים לא רעים. הם חשובים. רק שבסיפור הם מגיעים אחרי שהלב כבר נגע. המספרים הופכים אמינים ומובנים רק כשאנחנו כבר מזדהים עם הדמויות או החוויה ולכן אם " במקרה "אתם מפרסמים משהו אז זה ממש כדאי שתחשבו על זה ותשלבו סטטיסטיקות עם -סיפור טוב .
אז אתם רוצים לשכנע מישהו, לא משנה אם זה פרויקט, מוצר או רעיון – תתחילו עם סיפור . המספרים חשובים, אבל הם מגיעים אחרי שהלב כבר נגע בסיפור.
ואם אתם שואלים אותי – זה לא רק בסיפור למישהו אחר. גם לעצמכם, כשאתם מנסים להבין משהו, לכתוב משהו או פשוט לזכור – סיפור תמיד יצליח יותר ממספרים.
אם נעמיק עוד קצת, נגלה שהכוח של סיפורים לא נובע רק מרגש – אלא מאופן קבלת ההחלטות של בני אדם. מחקרים בפסיכולוגיה ובכלכלה התנהגותית מראים שרוב ההחלטות שלנו אינן רציונליות לחלוטין. אנחנו אוהבים לחשוב שאנחנו מנתחים נתונים,ופועלים בהיגיון, אבל בפועל – הרגש מוביל, והשכל רק מצדיק את ההחלטה אחר כך [או שמתחרט על זה ] .
סיפור טוב עוקף את מנגנון הספק. הוא לא מבקש מאיתנו להאמין – הוא פשוט גורם לנו להרגיש!!!. כשהמוח פוגש סיפור, הוא לא מפעיל רק אזורים של עיבוד שפה, אלא גם אזורים הקשורים לחוויה, זיכרון ורגש. במילים אחרות – אנחנו לא “שומעים” את הסיפור, אנחנו חווים אותו. לכן, המסר נטמע עמוק יותר ונשאר לאורך זמן.
לעומת זאת, מספרים דורשים מאמץ קוגניטיבי. צריך לפרש אותם, להשוות, להבין הקשר. בלי הקשר אנושי, הם נשארים מופשטים. 95% שביעות רצון זה נתון מרשים, אבל בלי פנים, בלי סיפור, הוא לא מספר לנו למה או איך.
כאן בדיוק נמצא השילוב המנצח: סיפור פותח את הדלת, והמספרים נותנים לה תוקף. קודם אנחנו מזדהים, אחר כך אנחנו משתכנעים. קודם הלב, ואז ההיגיון. זה נכון בשיווק, זה נכון בניהול, וזה נכון גם בתקשורת בין אנשים.
בסופו של דבר, מי שרוצה להעביר מסר חזק באמת – צריך לזכור שהוא לא מדבר למוח בלבד, אלא לאדם שלם. אדם שחושב, מרגיש, זוכר ומתחבר דרך סיפורים. וכשהסיפור טוב – המספרים כבר מדברים בעד עצמם.
