כמה היית משלמת למישהי זרה כדי ללכת איתה בפארק?

אם היה ניגש אליך גבר מזוקן,

גבוה וזר ומציע לך להתלוות אליך להליכה בפארק,

האם היית מסכים?

את, היית מסכימה להצעה כזו מאישה זרה?

האם היית מוכנה גם לשלם לו על כך 16 שקל לקילומטר?

צ'אק מקארטי, שחקן אמריקאי בדימוס עשה מזה עסק.

נשמע הזוי, נכון?

הוא פרסם מודעה בעיתון בסגנון הבא:

"צריכים מוטיבציה להליכה?

מפחדים ללכת לבד בלילה?

לא רוצים שאנשים יראו אתכם הולכים לבד ויניחו שאין לכם חברים?

לא אוהבים להאזין למוזיקה או לפודקאסטים,

אבל מתקשים ללכת לבד בדממה

שמחייבת אתכם להתמודד עם מחשבות

על העתיד הלא־נודע או חוסר החשיבות שלכם ביקום המתרחב?"

התוצאות הפתיעו- אפילו אותו!

מקארטי קיבל מאות מיילים מאנשים בודדים,

סקרנים והרפתקנים שרוצים בחברתו של הזר המהלך.

כיום יש לו שלוחות וזכיינים בכל ארה"ב.

מה עשה מקארטי?

סיפר על כך שהוא איש נחמד, קשוב וספורטיבי?

לא, הוא מכר לאנשים את הבעיה שלהם

והלקוחות באו לקנות ממנו את הפתרון-

ואפילו, מוכנים לשלם לו על כל מייל 7 דולר (16 שקלים בערך לקילומטר...)

חני, אדריכלית ומעצבת פנים מוכשרת ואיכותית שזכיתי ללוות

רצתה להכנס לתחום העיצוב מטבחים.

היא פרסמה מאמר בעיתון נחשק ובו חילקה טיפים (בעלי ערך רב)

לעיצוב ותכנון מטבח נוח ופונקציונלי, האם זה הביא לה פניות?

לצערה, אף אחד לא התקשר. מדוע?

כי הלקוחות גזרו את המאמר ולקחו אותו

לאיש מטבחים שלרוב מעמיד לרשות הלקוח אדריכלית וזהו.

הטיפים שלה יעילים אך לא מגנטו אליה את הלקוחות.

היא הפכה להיות עוד יועצת מיני רבות

ואת כותרת אשת המקצוע קטפה אדריכלית שכירה ולא מוכרת.

מה עשתה חני? מכרה פתרונות.

מה הייתה צריכה לעשות חני כדי למגנט אליה לקוחות?

לספר ללקוח אילו דברים יש לקחת בחשבון בתכנון המטבח

למשל: מי מבשל בבית?

הבעל גבוה והאישה נמוכה, אולי צריך 2 גבהי שיש?

האם יש תינוקות בבית או כבר בוגרים?

אז אולי צריך שהחד פעמי יהיה גבוה ולא במגירה התחתונה

כך שלא יהפוך למשחק?

מי מבשל בבית בעיקר?

מהם הרגלי האכילה ועוד.

בראש של הלקוח עוברת המחשבה הבאה:

"וואו, החני הזאת, אם היא יודעת לשאול כאלו שאלות חכמות,

כנראה שהיא יודעת... בואי נשאל אותה מה היא מציעה"...

תמכרי ללקוח את הבעיה שלו! ולא את הפתרון,

אם הוא ידע שיש פתרון לבעיה שלו,

הוא ישלם לך כל סכום עבור הפתרון.

אם תציפי את הבעיות של הלקוחה תהפכי להיות בר סמכא,

כי אם את יודעת לשאול את השאלות

אז את האדם הנכון לקנות ממנו את הפתרון.

אתן כמה דוגמאות מלקוחותיי כיצד ניתן ליישם כלי פשוט זה בעסק.

אם את רו"ח, אל תייעצי ללקוחה להעסיק פרילנסר,

תספרי שעובד שכיר זה הרבה כסף ומחויבות ועלויות שלא מודעים אליהם,

הלקוח לבד ישאל אם יש אלטרנטיבה אחרת.

ספרית, אל תמליצי על מסיכה מעולה ב120 שקל,

תספרי ללקוחה שבעקבות הלידה האחרונה

השיער נשר ואיבד חיונית כי התינוק לוקח הרבה חומרים חיוניים מהאם,

הלקוחה בעצמה תשאל מה יש לך להציע לי?

מעצבת שמלות כלה- אל תספרי על זה שהשמלה מלייקרה וזה מאוד נוח.

תספרי שחשוב מאוד ביום הזה להרגיש הכי נוח בעולם

כי מזיעים ורוקדים ומתחבקים וזה נורא מתסכל

אם זה יפה בתמונות אבל את סובלת.

היא כבר תבקש ממך שתתאימי לה משהו

מוכרת בחנות טבע יכולה לספר כמה שטיפול קונבנציונלי-

יכול להתנגש עם תזונה לא מאוזנת ויכול להוביל עד מוות

אם נוטלים תרופה ותוסף מסוים ללא ליווי מקצועי

והלקוח בעצמו ישאל- אם יש לכם מפגשי רפואה מקצועיים? ועוד..

לסיכום, כדי ליישם כלי פשוט זה יש צורך לצאת מהריכוז העצמי

שבו "אני אני אני" מוכר, עושה, דוחף, רוצה, חייב, צריך

למצב שאני פשוט מציעה את הפתרון הכי טוב שיש לי

כי באמת יש לי ידע יקר ערך ונסיון.

עד שהצד השני לא יתעורר להקשבה ולא יראה אותך

כבעלת מקצוע שהיא רוצה להיתרם ממנה

את תמשיכי להיות על תקן

״כל הרודף אחר לקוחות

הלקוחות- בורחים ממנה״...

וכאן נתתי לך רק כלי אחד כיצד לשנות את המשוואה...

וביום רביעי אני עורכת וובינר בשידור חי

איך לייצר מוקדי רווח גאוניים ורווחיים לעסק

נשי- רווחי- שפוי!

כאן נרשמים!

או במייל: office @ yaelfaingold.com

יעל פיינגולד - www.yaelfaingold.com