הנושאים החמים
פרימיום - ייעוץ עסקי
משתמש מקצוען
- הוסף לסימניות
- #1
תימהון
אחת השאלות הראשונות שאני שואל בתהליך הליווי היא: יש לך מושג מה אתה מוכר?
בשלב הזה, עיני היושב מולי נפקחות בתימהון. וכי יש צד בעולם שמי שמקדיש 300 שעות בחודש לחנות בגדים שבבעלותו אינו יודע שהוא מוכר בגדים? שמי שעומד ומטגן יום ולילה פלאפל וצ'יפס אינו יודע שהוא מוכר פיתה פלאפל?
אך עד מהרה הגבות חוזרות למקומן, וההבנה מחלחלת ללב המתייעץ.
ברור לי שבחנות בגדים נמכרים בגדים ובחנות פלאפל קונים פלאפל. ועדיין, השאלה היא: מה בדיוק המוצר שאתה מוכר?
סיור בבני ברק
ואסביר:
ניקח לדוגמא את רחוב רבי עקיבא בבני ברק שם קיימות עשרות חנויות ביגוד. טווח המחירים בחנות מסויימת היא 300-500 ₪ לבגד, בחנות אחרת 400-900 ₪, ובחנות שלישית 1,200-3,500 ₪.
כמובן שייתכן שההבדלים במחיר נובעים ממהות המוצר עצמו. בחנות אחת מוכרים בגדים מתוצרת סינית ובמקבילתה מתוצרת אמריקאית, אבל ההבדל היותר מצוי אינו תלוי כלל בחומר ממנו נתפר הבגד.
מה כן מבדיל בין חנות לחברתה?
אולי השירות? עיצוב הפנים בחנות? מספר המוכרות שעומדות הכן לשרת את הלקוחות? מספר המטרים הרבועים שהחנות עומדת עליהן? כל זה ועוד שלל שינויים הם אלו שיוצרים את ההבדל.
כשמישהו (או מישהי...) מוכן לשלם עוד 1,000 ₪ על בגד, לא תמיד זה אומר שהוא יקבל מוצר שונה ממישהו אחר ששילם 1,000 ₪ פחות. ייתכנו שני אנשים שיקנו את אותו בגד, אותו דגם, מאותו מפעל וארץ ייצור, בהבדל של אלף שקלים.
אז מדוע מישהו שילם אלף שקלים יותר?
מי שקנה במחיר היקר יותר שילם גם על נוחות, שירות, מהירות קנייה, חנות בקרבת מקום, חווית קנייה ועוד שלל דברים שאנשים מוכנים לשלם עליהם יותר.
אז מה אתה מוכר?
בשלב הזה, כשבעל העסק שמולי מבין את השאלה, הוא יגלה לפעמים שהוא באמת לא יודע מה הוא מוכר.
נכון שהוא מוכר בגדים, אבל האם הוא שם יותר דגש על השירותיות או על המחיר הזול? האם הוא מתמקד בלהיות במיקום הכי מרכזי בבני ברק או דווקא במרכז מסחרי שקט יותר?
כשתדעו מה בדיוק המוצר שאתם מוכרים, יהיה לכם קל יותר לשווק, להגדיר את קהל היעד שלכם, לדעת מה הוא מחפש, מה הוא אוהב, לפעמים תגלו שאתם אפילו יכולים להעלות את המחיר משמעותית ויהיה מי שמוכן לשלם על המוצר שבגינו אתם מעלים את המחיר, ועוד ועוד נקודות שהמכנה המשותף שלהן הינו שאם תגדירו במדוייק את המוצר שלכם, תוכלו למכור יותר ביותר.
ולסיכום
חנות פלאפל לא מוכרת רק פלאפל. כשפלוני נכנס דווקא לחנות הפלאפל הזו, זה בגלל שהוא רוצה לקנות פלאפל בחנות שיש בה מוזיקה קלאסית נעימה, תאורה מוחשכת ועיצוב פנים מרהיב. הוא משלם יותר על החיוך של המוכר, ועל האסתטיקה במהלך הכנת הפיתה שלו.
אלמוני נכנס לחנות פלאפל אחרת כי הוא רוצה מחיר זול, מוזיקה רועשת וקצבית, ופלאפל דביק על משטח נירוסטה מלולכלך (טוב, את זה הוא לא באמת רוצה, אבל הוא מודע לכך שזה המוצר שהוא קונה. ובעל חנות הפלאפל אמור להיות מודע לכך שזה מה שהוא מוכר).
המכירה שלכם תכלול הרבה דברים נוספים על המוצר עצמו. זמינות, איכות, מותג, ערך מוסף, ועוד רבים.
שיעורי בית
אז מה אתם מוכרים? באיזה מעטפת אתם עוטפים את המוצרים שלכם?
אחת השאלות הראשונות שאני שואל בתהליך הליווי היא: יש לך מושג מה אתה מוכר?
בשלב הזה, עיני היושב מולי נפקחות בתימהון. וכי יש צד בעולם שמי שמקדיש 300 שעות בחודש לחנות בגדים שבבעלותו אינו יודע שהוא מוכר בגדים? שמי שעומד ומטגן יום ולילה פלאפל וצ'יפס אינו יודע שהוא מוכר פיתה פלאפל?
אך עד מהרה הגבות חוזרות למקומן, וההבנה מחלחלת ללב המתייעץ.
ברור לי שבחנות בגדים נמכרים בגדים ובחנות פלאפל קונים פלאפל. ועדיין, השאלה היא: מה בדיוק המוצר שאתה מוכר?
סיור בבני ברק
ואסביר:
ניקח לדוגמא את רחוב רבי עקיבא בבני ברק שם קיימות עשרות חנויות ביגוד. טווח המחירים בחנות מסויימת היא 300-500 ₪ לבגד, בחנות אחרת 400-900 ₪, ובחנות שלישית 1,200-3,500 ₪.
כמובן שייתכן שההבדלים במחיר נובעים ממהות המוצר עצמו. בחנות אחת מוכרים בגדים מתוצרת סינית ובמקבילתה מתוצרת אמריקאית, אבל ההבדל היותר מצוי אינו תלוי כלל בחומר ממנו נתפר הבגד.
מה כן מבדיל בין חנות לחברתה?
אולי השירות? עיצוב הפנים בחנות? מספר המוכרות שעומדות הכן לשרת את הלקוחות? מספר המטרים הרבועים שהחנות עומדת עליהן? כל זה ועוד שלל שינויים הם אלו שיוצרים את ההבדל.
כשמישהו (או מישהי...) מוכן לשלם עוד 1,000 ₪ על בגד, לא תמיד זה אומר שהוא יקבל מוצר שונה ממישהו אחר ששילם 1,000 ₪ פחות. ייתכנו שני אנשים שיקנו את אותו בגד, אותו דגם, מאותו מפעל וארץ ייצור, בהבדל של אלף שקלים.
אז מדוע מישהו שילם אלף שקלים יותר?
מי שקנה במחיר היקר יותר שילם גם על נוחות, שירות, מהירות קנייה, חנות בקרבת מקום, חווית קנייה ועוד שלל דברים שאנשים מוכנים לשלם עליהם יותר.
אז מה אתה מוכר?
בשלב הזה, כשבעל העסק שמולי מבין את השאלה, הוא יגלה לפעמים שהוא באמת לא יודע מה הוא מוכר.
נכון שהוא מוכר בגדים, אבל האם הוא שם יותר דגש על השירותיות או על המחיר הזול? האם הוא מתמקד בלהיות במיקום הכי מרכזי בבני ברק או דווקא במרכז מסחרי שקט יותר?
כשתדעו מה בדיוק המוצר שאתם מוכרים, יהיה לכם קל יותר לשווק, להגדיר את קהל היעד שלכם, לדעת מה הוא מחפש, מה הוא אוהב, לפעמים תגלו שאתם אפילו יכולים להעלות את המחיר משמעותית ויהיה מי שמוכן לשלם על המוצר שבגינו אתם מעלים את המחיר, ועוד ועוד נקודות שהמכנה המשותף שלהן הינו שאם תגדירו במדוייק את המוצר שלכם, תוכלו למכור יותר ביותר.
ולסיכום
חנות פלאפל לא מוכרת רק פלאפל. כשפלוני נכנס דווקא לחנות הפלאפל הזו, זה בגלל שהוא רוצה לקנות פלאפל בחנות שיש בה מוזיקה קלאסית נעימה, תאורה מוחשכת ועיצוב פנים מרהיב. הוא משלם יותר על החיוך של המוכר, ועל האסתטיקה במהלך הכנת הפיתה שלו.
אלמוני נכנס לחנות פלאפל אחרת כי הוא רוצה מחיר זול, מוזיקה רועשת וקצבית, ופלאפל דביק על משטח נירוסטה מלולכלך (טוב, את זה הוא לא באמת רוצה, אבל הוא מודע לכך שזה המוצר שהוא קונה. ובעל חנות הפלאפל אמור להיות מודע לכך שזה מה שהוא מוכר).
המכירה שלכם תכלול הרבה דברים נוספים על המוצר עצמו. זמינות, איכות, מותג, ערך מוסף, ועוד רבים.
שיעורי בית
אז מה אתם מוכרים? באיזה מעטפת אתם עוטפים את המוצרים שלכם?
