מעדכנים לקוח כשיש לו סיכויים קלושים להצליח?

[פנינה דיקמן]

סליחה על השאלה הכפרנית במקצת, ובלי להתייחס בממוקד דוקא לעסק הנ"ל.

יש מצב שמשרד פרסום, מזהיר לקוח מפני רעיון עסקי בסיכון גבוה?
או שבכל מצב המוטו הוא להפיק את הקמפיין הטוב ביותר ללקוח?
אחדד יותר, האם יתכן שהאסטרטג, לאחר בדיקת שוק, יאמר ללקוח הסיכויים שלך דלים?
או שבדיקתו מתמקדת כיצד להפיק את המיטב ברעיון העסקי המוצע?
דוגמא מתחום אחר: כשמגיע תלמיד להבחן במכללה פרטית ללימודי מקצוע
הוא נבחן במבחן פנימי.
אף פעם לא ידחו את התלמיד, אלא במסגרת נתוניו האישיים ינתבו אותו לאחד מהמקצועות שיש למכללה להציע, גם אם סיכוייו להצליח נמוכים..

 

[לאה#]

נוש, במענה לשאלתך.

אם מדובר על יועצים עסקיים - יש כאלה שסוגרים עסקים. שמעתי על זה. עסקים רעים שמפסידים כסף ולא יכולים להתנהל נכון צריך לסגור.

אם מדובר באסטרטגים - כאשר הבעיה היא רק שיווקית, קורה שמוצר נכשל, חנות לא מצליחה, קהל היעד לא צריך את העסק, יש מידי הרבה מתחרים על פלח שוק קטן. התפקיד שלנו הוא לא להגיד ללקוח רק מה הבעיות שלו, אלא לפתור לו אותן. קרה שיצרנו מוצר חדש במקום ההוא שנכשל. קרה שפנינו לקהל יעד שונה לגמרי במקום זה שכבר שבע. קרה ש'הרגנו' מותג ובנינו חדש תחתיו. היו מקרים שחידשנו הזדמנות למוצר ישן וגילינו לציבור איפה הוא יכול להצטרך אותו.
סיכויים דלים זו לא תשובה. סיכויים דלים זו שאלה, ואז האסטרטג צריך להביא ללקוח תכנית חדשה שהסיכויים שלה טובים. שוב - יש מקרים שבהם הסיכויים נמוכים ואז צריך למצוא תכנית טובה יותר.

מה תגידי לבנאדם שכבר 30 שנה משקיע בחנות שלו ומתפרנס ממנה והוא מוכר שם מוצרים שכבר לא צריך בשוק? תסגור אותה ותתחיל בגיל 55 לחפש פרנסה אחרת? הוא צריך קודם לגמור לחתן את הילדים שלו, מה עכשיו לסגור את החנות?! אבל את יכולה לעזור לו בהרבה מאוד אופנים, כולל מכירת מוצרים אחרים לגמרי ומיתוג מחדש.

עד משהו, כשאנחנו יוצרים שינוי שמטרתו לפרוץ דרך חסומה, אנחנו לוקחים בחשבון כמה זה יעלה, ואם המחיר לא שווה, אנחנו גם לא נמליץ על זה.

בנוגע למשרד פרסום. התפקיד של משרד הפרסום הוא לפרסם. אם לקוח מבקש פרסום נותנים לו את זה. התמזל מזלי לעבוד במשרד שהיה שייך לאדם מאוד הוגן, ובמו אוזניי שמעתי אותו אומר ללקוח פוטנציאלי בפגישה שאנחנו לא עושים דבר שהסיכויים שלו להצליח הם מעטים. האם כולם כאלה? אין לי מושג. מקווה שכן. בכל מקרה, בתוך משרד פרסום לא היינו אמורים להציע לו חלופות לפרסום שאולי יאפשרו לו להצליח.

ואחרי הכל. אם מדובר באדם שמגיע מהתחלה עם רעיון לייצר איזה מוצר חדש, ההתייחסות תהיה שונה מאשר לקוח עם מוצר קיים שרוצה למכור אותו. במקרה של מוצר שעוד לא עבדו עליו אני אציע ללקוח להימנע מזה, אם הנתונים יראו שאין ביקוש או השוק צפוף מידי. וזאת בעיקר בשל העובדה שיהיה לי מאוד קל להציע לו חלופות לייצור מוצר מבוקש מלכתחילה.

 

[פנינה דיקמן]

תודה לאה, על תשובתך המפורטת,
ומתנצלת על הסטת האשכול.