בשבועות האחרונים נשאלתי רבות אודות האפשרות לרכוש קרקע במכרזי רמ”י, ישירות או ממי שכבר זכה. ייאמר מראש, כי אין שום אפשרות להקיף את הנושא בכמה שורות, וגם לא הכל ניתן לכתוב מכמה טעמים ואכמ”ל.
כמובן שכל המדובר כאן הוא באנשים שממילא אין להם זכאות להגרלות של משרד השיכון. מי שיש לו זכאות להגרלה והוא רוכש על שמו קרקע – ולא משנה איפה – הוא בכלל המאבד מה שנותנים לו, וכלפיו אין הדברים אמורים כלל.
כידוע לעשרת קוראי המדור, איני דוגל בשיטה של ההפחדה ושל התראות מה לא לקנות, אלא מנסה להתמקד במה כן כדאי להשקיע. אין זו חכמה לשלול כל דבר, מעולם לא נכשל יועץ שהמליץ לא להשקיע, מצד שני מעולם לא היה מי שלא השקיע והרוויח (טוב, מלבד ירושות והגרלות).
ניגשתי אל הנושא בסילודין: שכן גם המשקיעים וגם היזמים הם בדרך כלל יהודים חרדים מאנ”ש, חלקם מוכרים לי אישית וחלקם הייתי רוצה להכיר. בחלק מהמקרים מדובר מאנשים שכבר שמו סכומי עתק ואינם יכולים לחזור בהם בכל מקרה. ולכן יש לנקוט זהירות יתירה בשלילת או חיוב השקעה כלשהי.
שתי הערות מקדימות (טור ארוך – הקדמה ארוכה): א) אין לי כל נגיעה לפרוייקט כלשהו, לא בעד ולא נגד. נכון לרגע זה איני אמור להרוויח או להפסיד משום פרויקט בארץ. ב) ההתייחסות היא כללית, ולא מדברת על שום פרויקט שנמצא כעת על השלחן, למרות שכולם מוכרים לי היטיב כנראה.
ייאמר כבר מראש: עצם הרכישה של קרקע ממכרז של רמ”י היא מבורכת, וכל אשר יעשה כן יצליח בסייעתא דשמיא בדרך הטבע. הרעיון הוא פשוט: רוכשים קרקע במחיר מסויים, המדינה מבצעת את הפיתוח בשנתיים שלוש הקרובות, ועם סיום הפיתוח אפשר למכור את המגרש במחיר גבוה בהרבה ממה שקניתם.
אלא שהכל תלוי בתנאי אחד: בכמה קניתם? כמה עלתה לכם הקרקע בחישוב כל ההוצאות כולל מיסוי וכו’. ככל והמספר נמוך יותר ביחס למחיר הצפוי במכירה – הרווח יהיה גדול יותר.
אך אם אתם משלמים על הקרקע מחיר גבוה מידי, בין אם מתוך הערכה לא נכונה, או חישוב לא נכון של ההוצאות הנלוות – הרווח יהיה קטן יותר, ואולי – במקרי קיצון – אפילו הפסד של הכסף או חלקו.
השורות הבאות מטרתן לסייע לכל אחד להשוות לכל הצעה שהיא, ולהבין אם המחיר שהוא משלם, שייך לסוג הראשון (עם הרווח הגדול) או השני (עם רווח קטן).
לאחר שכתבתי את תשעת הכללים הבאים, שמתי לב כי ראשי התיבות יצאו “ממתי”ק זמנ”י”: (מחיר, מיקום, תב”ע, יזם, קבוצה, זמינות, מימון, ניכויים, יתברך-שמו). נזכרתי במה ששמעתי ממורי ורבי הגר”מ קסלר שליט”א שנשאל מדוע אנשים נכנסים להשקעות בלי לבדוק כראוי. והוא הסביר שטבע האדם שהוא רוצה לדמיין שיהיה טוב, גם אם בתוככי ליבו הוא יודע שזה רק זמני ובסוף יבוא הפיכחון, שווה לו לסכן חלק מכספו לצורך השנים המתוקות הללו. בכך הוא הסביר מקרים רבים של קבוצות רכישה (שמודיעין עילית התברכה בהן, ורק בזכות נס עליית הדירות לא הגענו לפשיטת רגל המונית) כאשר אנשים נורמטיביים שמו מאות אלפים על סמך פתק לא ברור וחסר אחריות. מאת השם יצא שאלו ראשי התיבות, ובתפילה שלא יהיה בכך רק משום ממתיק זמני אלא משהו אמיתי ויציב שימתיק לנו את נישואי הילדים בפרט ואת החיים בכלל, אמן.
הכללים פשוטים וברורים, באופן שכל אחד יכול לבדוק בעצמו. להבהרות והסברים ניתן לפנות אליי למייל ולא לטלפון, זה בחינם וכל מייל נענה בס”ד):
1) המחיר
כל דבר שאנו קונים אנו בודקים היטיב כמה הוא עולה. הבדיקה הראשונה היא פשוט לבדוק כמה עולה בסביבה דירה מוכנה מהסוג שאפשר לבנות במקום. אם מדובר באזור חדש ניתן לבדוק ביישובי הסביבה. במקרה הזה צריך לבדוק את כל היישובים בסביבה ולא רק להיתלות על יישוב אחד, עשיר במיוחד או עני במיוחד.
איך בודקים? זה קל! בשביל זה יש נטפרי ואתרוג, כי בזכותם אפשר לעשות חיפוש פשוט בסגנון של “כמה עולה דו משפחתי באשקלון”, תוך דקותיים תקבלו תמונה ראשונית, ותוך שעתיים תוכלו כבר להפוך למומחי נדל”ן אשקלוני ולכתוב טורים לעיתון…
איך לא בודקים? אין בודקים לא על ידי המתווך/משווק/יועץ וכמובן לא באמצעות המוכר עצמו. גם אין משווים תפוז לתפוח ולהיפך (אם דו משפחתי עולה בערך 2.5 מש”ח אין פירושו שחד משפחתי עולה 5 מש”ח).
הנתון הזה הוא החשוב ביותר מכל הבדיקות, משום שאם אתם קונים קרקע במטרה למכור בסוף וילה פרטית ב-4 מש”ח, ופתאום אתם מגלים שאפשר לקבל 5 מש”ח (או 3) אז זה משנה כמובן את כל ההסתכלות על העסקה.
2) המיקום
בג’סר-א-זרקא יש קרקעות בזול מאוד. אזרח אוסטרלי שירצה להשקיע בארץ הקודש, עשוי להתלהב מאוד מהסוד הכמוס שהוא גילה: מגרש בעיר שנמצאת על חוף הים המבוקש ביותר, ולא זו בלבד, אלא צמוד צמוד לקיסריה, העיר היקרה ביותר בארץ, ומקום מגוריהם של ראש הממשלה וכל שועי המדינה. בקיצור פריים לוקיישן שאין כמוהו, ואפשר לקנות דונם במחיר של מטר בקיסריה השכנה.
אלא שאותו אוסטרלי יגלה מהר מאוד ומאוחר מאוד, כי המרחק הרעיוני ביניהם זה כמו ממלבורן לסידני.
המסקנה: אין תחליף לירידה לשטח ובדיקה לעומק מול שכנים וכו’. אינך חייב לרדת בעצמך למצפה רמון (יש שם אגב מכרז מעולה – פרטים אצל הח”מ או בגוגל), אך אתה חייב לשלוח לשם מישהו שאתה סומך עליו יחסית, כגון שמאי, עו”ד וכדומה. על מי אתה לא סומך? על כל מי שמרוויח מהרכישה שלך: מתווך, משווק או יזם. גם אם הוא אחיך, ולא בגלל שהוא לא אמין אלא שאוטומטית לא ישים לב לחסרונות.
3) התב”ע
הכוונה לתב”ע (תכנית בניין ערים) אך לא רק, אלא כל חומר שנמצא בחוברת או באתר.
זו נקודה שמשום מה אנשים מזניחים ואח”כ מתחרטים. בכל מכרז יש את חוברת המכרז, יש לקורא אותה (או לתת למקצוען לקרוא) מתחילתה ועד סופה על מנת להבין איפה המוקשים. לפעמים כתוב למשל שאסור למכור את המקום אלא לאחר בנייה ורק לאחר שנים או רק לאחר תשלום דמי הסכמה וכדומה, לעיתים כתוב שצריך להשכיר את הדירה או שזה רק לדיור מוגן. כל מיני אותיות קטנות שמשמעותן כסף גדול.
אך הלו”ז של החוברת, זה התב”ע. יש לבדוק מה התב”ע מתירה היום לבנות. אם למשל ניתן לבנות וילה של 80 מטר, אז הבירור צריך להיות כמה שווה קרקע כזו ולא קרקע עם תבע של מאה מטר, ההבדל הוא יותר מאשר עשרים אחוז, זה הבדל בין וילה קטנה לווילונת זעירה ולא מבוקשת.
שינויי תב”ע: תכופות יציעו לכם לרכוש קרקע “וכבר דיברנו עם המזכירה של מהנדס המועצה והיא אמרה שהיא תשמח לעזור לנו בהליך השינוי”. אין בעיה לסמוך על ההבטחות הללו אשר רובן מתגלות כעורבא פרח (היא אכן שמחה לעזור, אך לא מסוגלת כי יש התנגדות של הירוקים, בום) בתנאי אחד, פלדה שלא זזים ממנו: שהקרקע שווה בכל מקרה את המחיר גם אם השינוי לא יצליח.
עבדכם הנאמן תקוע כבר 15 בקבוצת רכישה שהיזם שמכר את זה היה בטוח שהוא יצליח לשנות את התב”ע, כל כך בטוח שאפילו לא סיפר על הצורך בשינוי לאברכים התמימים דאז (שהיום כבר כותבים טורים בזכות הניסיונות המרים שזה רק אחד מהם).
4) היזם
ככלל, העדיפות הראשונה והרווח הגדול, הוא ברכישה ישירות מרמ”י, אין צורך במתווכים (לצערי גם לא בעורכי דין), אם יש לך כסף אתה שם הצעה וזוכה (אם ירצה השם ואם לא יבוא יזם וישים מחיר הזוי מכספם של אחרים). זכרו את הכלל (מצחיק שצריך לומר אותו למבוגרים): ככל שההוצאה קטנה יותר הרווח גדול יותר.
אלא שלפעמים אינכם יכולים לגשת בעצמכם, כגון שאין לכם מספיק כסף או שאין לכם את הרישיונות הנצרכים. רק במקרים כאלו, ולא למשל כי אין לכם מספיק אומץ לגשת, יש צורך לברר על היזם.
איך מבררים? זה קל, הלוואי והייתה פונקציה כזו לשידוכים: אתה שם במחשב את השם של היזם, או של החברה שלו וכל פרט שאתה יודע עליו מתוך הפרסום שלו. אם יש משהו בעייתי הוא יצוף תוך שניות בדרך כלל: כתבות תחקיר, תביעות בבימ”ש, הליך פשיטת רגל, וכל מיני דברים שיתנו תמונה חלקית במי מדובר. אגב, פרסומים שליליים אינם בהכרח דבר רע, מי שעושה טועה, אך כך יש לכם מאיפה להתחיל לברר מי הוא, מה הוא, ובעיקר מה הוא עשה עד היום. אם שמו לא מופיע בשום מנוע חיפוש רגיל, אז זה סימן שהוא לא עשה כלום בחיים שלו, אלא אם כן הוא באמת מהיחידים שעושים הכל מאחורי הקלעים.
5) הקבוצה
גם כאן, כמו ביזם, אם יש לך (בלשון יחיד) אפשרות לגשת למכרז בלי שותפים (או שותפים שאתה הבאת מהשטיבל) זה עדיף. אך לפעמים זה בלתי אפשרי וחייבים לגשת עם אנשים זרים. במקרה כזה, תדרשו לראות מראש את “הסכם השיתוף”, (אם אין – אין צורך לברר יותר, הבחור לא רציני).
בהסכם השיתוף תוכלו לראות מי הם החברים, מה ההתחייבויות של הקבוצה ומה של היזמים. ואם אין שם סעיפים נוראיים במיוחד, כמו למשל (פופולארי במיוחד במגזר) איסור לפטר את היזם ויהי מה, או סעיף בוררות שמסמיך את החבר או השותף הסמוי של היזם כבורר אובייקטיבי במקרה של. כל הדברים הללו צריכים לבדוק ולסדר מ ר א ש.
6) הזמינות
כל ההשקעות הן רק בקרקע זמינה לבנייה לפי התב”ע, גם אם כרגע לא ניתן עדיין לבנות כי אין פיתוח אך לפחות אנחנו יודעים מה חסר. רכישת קרקע שאינה זמינה לבנייה, ראויה לפרק בפני עצמו וברוך השם שהציבור שלנו נגמל מהצרה הזו יחסית לעבר.
ועוד משהו לגבי הזמינות, משהו חשוב מאוד בכל העניין הזה:
רבותי, הרווח הוא מ ה מ כ י ר ה של המגרש, לא מהיזמות ולא מהבנייה העתידית. אתם משפחה של אברכים ולא חמולה של קבלנים, אתם אמורים לקנות, להמתין, ולמכור. לא לעסוק בכל ענייני הבנייה, גם לא באמצעות חברת ניהול.
אם מציעים לכם מגרש שצריכים לבנות עליו על מנת להרוויח את הכסף הצפוי, זו יכולה להיות עסקה טובה אך אינה קשורה למאמר זה, משום שאינה השקעה במקרקעין אלא נתינת שירותי יזמות.
לצורך ההקצנה, נדגים במשל הבא: ידוע לך על אדם מבוגר ביישוב שלך שיש לו מגרש מעלה קמשונים משום שאין לו רוח יזמית ולך יש, מצד שני לך אין קרקע. אתה פונה אליו ואומר לו בא אבנה לך ווילה על הקרקע, אמכור לך אותה, תן לי עשרה אחוז מהסכום. זו יכולה להיות עסקה מצויינת ועושים אותה בכל יום, אך זה לא קשור כלל לרכישת הקרקע.
זה בדיוק מה שמציעים לך לעשות, אלא שכדי להרוויח את אותם עשרה אחוז, מנסים גם לשכנע אותך במקביל גם לרכוש את הקרקע עצמה.
7) המימון
כאן צריך לבדוק פעמיים, מאין הגיע הכסף להשקעה, ומאיין יבואו הכספים העתידיים.
השאלה מאיפה הכסף היא לא רק לצרכי מס, לא מעניין אותי אם זו ירושה או פיצויי פיטורין או אפילו סתם חיסכון או הלוואה מהגמ”ח השכונתי. מעניין אותי (ליתר דיוק: צריך לעניין אותך) האם אתה משלם ריבית על הכסף הזה. כי אם כן, צריך להוסיף עוד כמה עשרות אלפי ש”ח בתור ריבית. זה עדיין רווחי בדרך כלל אבל כבר לא כל כך וגם לא תמיד.
אם יש לך כוונות לבנות ולמכור (במקרים רבים משרד השיכון מחייב זאת), צריך לבדוק מאיפה יבוא הכסף וכמה יעלה הריבית. מי שמספר לך שהוא דיבר עם הפקיד בבנק והוא אמר ש”יהיה בסדר”, בעצם אומר לך שאין לו תכנית מימון מסודרת ומובטחת. כך שייתכן מאוד שבסוף תצטרך לקחת את טריא או גרוע מכך, ולשלם 12% שנתי (כולל הוצאות) במקרה כזה תוסיף עוד שליש להוצאות, זה כבר מתחיל לנגוס טיפה’לה ברווח העתידי…
8) הניכויים
בכל עסקה שנעשה יהיו גם ניכויים והוצאות. המטרה היא לדעת כמה שיותר וכך הן תהיינה כמה שפחות. להלן רשימה חלקית ועיקרית:
מסים – אין עסקה בלי מסים, השאלה רק כמה, וזה כדאי לברר מראש עם גורם שאינו המשווק. רק לדוגמה: בקבוצת רכישה מפורסמת בבני ברק, קיבלו הרוכשים הודעה לאחרונה כי עליהם להוסיף מע”מ בשל סעיף מסויים שלא חישבו מראש. כמעט כל הרווח ירד לטמיון באותו רגע.
הוצאות – אם אתם צופים להרוויח חצי מיליון ש”ח (אין כמעט דברים כאלו) תורידו מזה את כל ההוצאות הצפויות. אם זה ישירות מרמ”י – לא להתעצל לקרוא הכל או לשלם למישהו שיעשה זאת עבורכם. אם זה באמצעות יזם – לא להתבייש לשאול על הכל.
עשיתם רשימה של הוצאות? עכשיו תכפילו את זה! בדרך כלל יש הוצאות בלתי צפויות מראש בכל הנוגע ליזמות. תבדקו אלו הוצאות הכרחיות (מס למשל) ואלו מיותרות (תשלום נוסף למאכערים [מלבד היזם] למשל).
אם עדיין נשאר רווח יפה – רוצו על זה.
9) השם יתברך
בסוף צריך לזכור שלא הכל בידיים שלנו. לפעמים אנחנו משקיעים קצת ופתאום המחירים קופצים (אברך מכר דרכי קרקע ביישוב בנגב ברווח של 700,000 נקי בתוך שנה) ולפעמים הקדוש ברוך הוא רוצה אחרת.
הנושאים החמים
קרקע חקלאית עם חלום לבנייה? רגע לפני שחותמים – כדאי לקרוא
איפה זה קורה?
מה באמת קניתם?
לוחות זמנים – לא לבעלי לב חלש
שווי הקרקע – תלוי את מי שואלים
מה באמת כתוב בטופס?
כמה אתם באמת שותפים?
מסים והיטלים – לא לשכוח
לסיכום – השקעה או אשליה?
