כללי איך מגישים הצעת מחיר משכנעת

[פוס]

הצעת המחיר היא הרבה יותר מפרט טכני בתהליך המכירה. הצעת המחיר מייצגת את העסק ומהווה אמצעי שיווקי-מכירתי בפני עצמו, ולכן כל פרט בה חשוב, לא רק המחיר.

ההצעה מייצגת אותנו במימד התחרותי – בסיס עבור הקורא להשוואה כוללת למתחרים שלנו. אבל בנוסף היא גם מהווה בסיס להסכם מכירה וכלי לתיאום ציפיות, ויהיה קשה לחזור בנו מפרטים ששכחנו לכלול. לכן ההצעה צריכה להיות מתוכננת ומחושבת היטב. הצעת מחיר טובה מצמצת למינימום את הגורמים העלולים להקשות על הלקוח בקבלת החלטה חיובית. חשוב שכול הפרטים יופיעו בצורה ברורה וללא ערפול, שהלקוח ידע מן ההצעה בדיוק למה לצפות.

'היסטוריה' של הצעות מחיר היא כלי מצוין לקבל תמונה על מצבך התחרותי. מומלץ לבחון כמה הצעות מחיר שהגשת בעבר- כאלה שנדחו וכאלה שנתקבלו - להסיק מסקנות, להפיק לקחים וליישמם בהצעה הבאה.

איך מכינים הצעת מחיר מוצלחת:

פורמט: הצעת מחיר משכנעת צריכה לשדר מקצועיות ואמינות, וככזאת היא צריכה להיות כתובה על נייר מכתבים רשמי, בפורמט מתאים, בצורה מסודרת ומובנית. המסמך צריך להיות מחולק לקטגוריות ולסעיפים ובמקרה של ריבוי פרטים או מוצרים, לשקול סידורם בטבלה נוחה. לאחר הכנת ההצעה עיינו בה שוב ותוודאו שהיא ברורה, נגישה ושלמה.

אורך: אין כללים, כמה שנדרש על מנת להכיל את המידע הנחוץ – לא יותר ולא פחות. הכול תלוי במורכבות המוצר או השירות. אם מדובר בהצעה להדפסת 1000 כרטיסי ביקור, עמוד אחד יספיק. אבל בהצעת מחיר לקמפיין שנתי - יידרשו כבר כמה עמודים.

פתיח: מטרת הפתיח היא להציג את מהות ההצעה וסיכום תמציתי שלה, לדוגמה: "בהמשך לשיחתנו... להלן הצעת מחיר לאספקת ...". כדאי שהפתיח יכלול סיכום מקוצר של יתרונות ההצעה.

ערך מוסף: הצעת מחיר צריכה לכלול בנוסף לשרות/מוצר ומחיר את הערכים המוספים שלנו – של המוצר או של החברה. מהם היתרונות המיוחדים, למה הם הכי מתאימים ומדוע הם מהווים פתרון טוב לצרכיו של הלקוח. במתן מחיר בלבד אנו מחמיצים הזדמנות להגן על המחיר ולהציג יתרון ערכי תחרותי. ערכים מוספים אחרים יכולים לכלול אחריות, שירות, תמיכה, ביטוח ושירותים ייחודיים נוספים בעלי ערך ללקוח.

הצגת המחיר:
כולנו אוהבים קודם כל לראות את המחיר. בהצעות מחיר בנות כמה עמודים - הקורא קופץ ישר לסעיף המחיר. לכן כדאי להציג דף פתיחה עם המוצר/שירות והמחיר, ואת הפירוט בהמשך.
את המחירים יש להציג באופן פשוט וברור. צריך להיות ברור ללקוח בדיוק מה הוא מקבל עבור המחיר. בתחום השירות הדיוק חייב להיות חד יותר, מאחר ויש לא מעט אזורים אפורים.
לציין מחיר ללא מע"מ או לרשום 7,200 ₪ + מע"מ.

פרטים הנוגעים להסכם המכירה:
א. המחיר אינו כולל מע"מ (במידה ולא רשמתם קודם + מע"מ).
ב. תנאי התשלום.
ג. תוקף ההצעה- תוקף קצר מדי כמו ל-10 ימים מוריד מאמינותה. בדרך כלל עדיף לתת ל-30 יום.
ד. אספקה – מתי ואיך.
ה. לוח זמנים (אפשר לצרף לסעיף אספקה ) לביצוע העבודה, התחלה וזמן כולל. רצוי לבנות לוח זמנים מתגלגל התלוי במועד אישור ההזמנה/הצעה על ידי הלקוח.
ו. תנאים אחרים הקשורים בהצעה: זכויות יוצרים, מגבלות וכדומה.

נספחים: מטרת הנספחים היא לאפשר לנו להרחיב בנושאים מסוימים חשובים, שאינם הכרחיים להבנת הקורא את המוצר והמחיר, כגון : פרטים טכניים, פרופיל חברה, פירוט מלא של המחיר, שמות לקוחות קודמים, עדויות לקוחות.

סיום: מומלץ לסיים במשפט ידידותי כדוגמת "מקווה לעבודה משותפת ופורייה". או "אני עומד לרשותך למתן פרטים נוספים" - הזמנה להמשך דיאלוג, ולסגור בנימוס כמקובל - "בהערכה", "בכבוד רב".

מעקב: לפני הגשת ההצעה ללקוח, סכם עמו מראש על מועד התקשרות לדיון בהצעה. כך לא 'תפתיע' אותו בהתקשרות לא מתוכננת שעלולה להוביל לתגובה סתמית.

בהצלחה.