בס"ד
דמיינו לכם את אסיפת הנהלת אוסם במטה החברה בשוהם לפני כשנתיים ימים.
אסם vht אחד המותגים הכי חזקים במשק. (כמעט) בכל תחום בו מנהליה דורכים רגל - הקב"ה מגלה באר נפט. בשקדי המרק, באבקות המרק, בחטיפים ובמה לא.
רק בדבר אחד לא.
בבייגעלעך. לא יעזור לכל המותג ולכל מה שעשו לו, חברה בוטיקית בשם בייגל-בייגל (שבבעלות יונילייור) דופקת אותם שנה אחר שנה ללא שום מגמת שינוי, כשבייגל בייגל מחזיקה נתח של 61 אחוז מהשוק (נכון לסוף שנת 2010) ואוסם מחזיקה 17%, כמעט כמו החברה העלובה (יחסית) הנקראת 'מאיר בייגל' (15%). ב י ז י ו ן.
אוסם כידוע, לא נוקטת באסטרטגיית מותג אחידה לכל המוצרים שלה. עליונות המותג שלה בנויה מאבן לצד אבן, מוצר לצד מוצר, בזכות ההובלה שלה בכל אחד מהם. בניגוד לתנובה שאמירה רגשית ענקית יושבת על כל סל המוצרים שלה, מהחלב ועד ליופלה, 'הבית הישראלי'. מה שאומר בעצם, שכל אבן המתערערת,יכולה להזיז את כל הבניין כולו. מספיק שקוקה-קולה מכה אותה בתה הקר, מנה בשקדי המרק, עילית בקפה, וחלאס על חברת אוסם.
(אפרופו התה הקר. באוסם-נסטלה צריכים דחוף לאתר את מנהל המותג 'נסטי' שלהם ולהראות לו את הדלת החוצה. התגובה העלובה למהלכי הענק של קוקה-קולה, בקריאיטיב צפוי ודל-שומנים, עם נסיון להשפיע על השוק כמעט רק באמצעות זרוע השיווק הסתברה ככושלת לחלוטין. אך נס הוא שהלקוחות לא מודעים לכך שהתה הקר הדפקט הזה - נסטי, קשור לאוסם)
יתירה מכך. המנהלים רואים את האיום קרוב קרוב. בייגל בייגל שייכת ליונילייור. סל המוצרים הבינלאומי של יוניליוור לא רחוק בגודלו משל אוסם. היום יונילייור שולטת לחלוטין בתחום הבייגל, מחר היא תופסת את המותג החזק הזה, ומקרינה אותו על סל חטיפים חדש שהיא מייבאת מחו"ל, ותחושת הצרכן שהמותג החזק הזה יוביל גם על הבסלי וההבמבה. ומי יודע - אחרי שיונילייור העזה להפוך את תלמה לבעל-בתית על קטגוריית ה'קליק', מדוע שהם לא יקרינו את 'בייגל בייגל' על האבקות של קנור כקונטרה לאבקות המרק של אוסם? והים הוא רחב וגדול.
====
כל מהפך בקטגוריה יכול ליווצר באחד מארבעת זרועות השיווק שלו. (ארבעת הפיאים, זוכרים?). שינוי במוצר עצמו. במחירו, בהפצה, ובקידום שלו (הפרסום וכו').
אוסם כבר עשתה את כל מה שיכולה היתה לעשות. היא שינתה אריזות מקטן לגדול, מאישי למשפחתי. היא הפכה את הבייגלה מעגול ושמינית לגן-חיות נחמד. מיצבה את הבייגלה לבוגרים, ושוב לילדים, אבל שום דבר לא עזר. בייגל בייגל נותרה מנצחת.
======
ואז הגיע מישהו עם השמועה הסודית. אי שם בארה"ב, ישנה מדינה בה הפכו את הבייגלה למוצר שטוח. לא יודע בדיוק איך, אבל ככל הנראה בסרט הנע של הבייגלה יש גם 'רעדלער' אחד שדופק את הבייגלה והופך אותו לחביתת מחמד.
משלחת מיוחדת נסעה לארה"ב (לא מאומת. אני פשוט מדמיין את זה. תסלחו לי), טעמה שוב ושוב את הפריכות ואת הטעם. ומגלים שיש מה. תקרת הפלטיניום של קטגוריית הבייגלה עומדת להתנפץ.
בסודי סודות המעבדות בשוהם עובדות יומם וליל. טכנולוגי המזון מוסיפים מלח וגורעים ממנו. והנה המוצר הגדול - הבייגלה השטוח.
=======
את ההשקה הענקית והמתוקשרת כולנו זוכרים. במגזרנו הראו אדם מבוגר שגונב שטוחים בחשאי. אצל החילונים עשו מהלכי יחצ מצליחים, סיפורי אלף לילה ויממה על כך שהמלאי אזל לחלוטין מהמדפים. מכירות בייגלה באתרי יד שניה במאות דולרים, ועוד כל מיני. תכל'ס, לא היתה משפחה בישראל שלא רצה לחנויות לרכוש את המוצר החדש הזה.
אבל אני מעדיף לא להתמקד בהשקה. עם כל הכבוד, זו לא חכמה להצליח במוצר חדש סורי.
נדבר על הבייגלה הישן והמסכן. הבייגלה שהיה אח חורג במדפים. אריזת השטוחים עוצבה מחדש לחלוטין כשמעטר אותה סמיילי צהוב ענק. הנה הוא.
צפה בקובץ המצורף 153609
כעת שימו לב. בריצת האמוק של הצרכן לעבר השטוחים, האריזה החדשה עם הסמיילי הענק נצרבת בתודעה כסיגנל פבלובי על הבייגלה. באוסם לקחו את זה צעד אחד קדימה. אחר כמה שבועות הם החליפו גם את אריזות הבייגלה הרגיל והציגו גם בהם את הסמיילי הענק הזה. מה שאמר לצרכן המולהב דבר אחד: הבייגלה השטוח שאתה כל כך אוהב? גם הגירסה המקורית שלו איכותית וטעימה יותר! עזוב אותך מבייגל בייגל המיושנים, הנשרכים. קח את השטוח שאתה אוהב כל כך רק בגירסה רגילה. (הנה הוא
צפה בקובץ המצורף 153610
ובייגל בייגל? עד שהם הוציאו את ה'דקים דקים' הכתר התפלק להם מהראש כמעט לגמרי. כבר לא עזר הדקים דקים בטעמים. ולא עזר מהלך הבאז הזה של 'טאטע מאמע איך האב א קונץ'. אוסם גרפה את הקופה בגדול, וגם נגסה להם ביס ענק בביגלה הישן והעגול.
והנה התוצאות מנתוני סטורקנס לשמונה חודשים אחר כך, אוגוסט שנת 2011.
העוגה עצמה כמובן גדלה, עם כניסת קהל צרכנים רחב לקטגוריה, אבל בכללותה חל מהפך: אוסם הפכה מזנב מקשקש למובילת שוק, עם 48% בעוגה. בייגל בייגל מתרסקת ל28%, ומאיר בייגל שמחקה את אסם בשם 'שטוח'לה' במקום לחקות את בייגל בייגל בשם 'דקים דקים' צומחת ל-22 אחוזים. על הדרך.
כל זאת, בכלל הקטגוריה. שטוחים ועגולים יחד.
====
העולם הוא עגול. כמו בייגלה. בואו ונזכור שהוא גם שטוח. כולם רואים את כולם. האם נראה יום אחד את החברה הזו חוזרת לעצמה? אולי. אנחנו נאחל להם בהצלחה ונמשיך לעקוב אחריכם

.
(את הפוסט הזה כתבתי בעקבות הפוסט הזה בפשקוויל)