קהילת הפרסום והקופירייטינג

פורום קהילת פרסומאים וקופירייטרים מהחברה הדתית והחרדית.
מנהלי הפורום: hershy sh, גבריאל פ.
להצטרפות לקהילת הפרסום, הקש כאן

פרסום וקופירייטינג >> תוכן מקצועי

הפקות דפוס

כל מה שקשור להפקות דפוס, הוצאת ספרים לאור וכדו'.
נושאים
8.6K
הודעות
35.9K
נושאים
8.6K
הודעות
35.9K
שלום לכולכם.
הבטחתי כבר כמה פעמים בעבר שאעלה אשכול בנושא ׳שיווק רגשי׳. זה לא ששכחתי, ניסיתי כמה פעמים לפתוח אשכול כזה. אבל החומר הזה די כבד, מסובך וארוך, ולכן בפעמים הקודמות לא פרסמתי אותו. כרגע החלטתי לפצל את הנושא לכמה אשכולות. אם תהיה התעניינות אמשיך לכתוב באשכולות נוספים. אם לא תהיה התעניינות אבין אתכם ולא איעלב. זה באמת חומר מסובך...
תהיו כנים איתי כי חבל לי להתאמץ לחינם, אם אף אחד לא נהנה מזה.

הנושא הפעם ידבר על מנגנון קבלת ההחלטות של כל אדם/צרכן, ועל המנגנון הרגשי המורכב שלנו.

עד לשנים האחרונות, כשדברנו על קבלת החלטה צרכנית היינו מחלקים את זה כך: רכישה מתוכננת ורכישה ספונטנית. ההנחה היתה שרכישות ספונטניות מונעות מדחפים ועל פי רוב הן רגשיות, בעוד שרכישה מתוכננת היא רציונלית. לדוגמה: בחירה של ממתק תהיה רגשית, כי אף אחד לא מתכנן את זה מספיק זמן מראש כדי להתלבט ולחשוב איזה בדיוק לבחור, אבל רכישה של מכונת כביסה תהיה רציונלית: נבדוק את הגודל, המהירות, ההספק, החיסכון ועוד ועוד, ורק אז נחליט בהיגיון לפי הצרכים שלנו.

המחקרים האחרונים הוכיחו שזה לא ממש נכון. גם רכישה מתוכננת מערבת המון שיקולים אמוציונליים. בכל מהלך של קבלת החלטה יש לרגש משקל של לפחות 60%. כך הוכח שאנשים שהיתה להם לקות רגשית התקשו בקבלת החלטות, גם כאלה שנראות רציונליות לגמרי!

הבעיה היא, ששליטה על ההגיון של השני זה דבר שמאוד קל להשיג. ברגע שאתה, או את, או אני, חוקרים מספיק צרכנים כדי למפות מה היו השיקולים שלהם, ושומעים מהם שהשיקול המרכזי ברכישת מכונת כביסה הוא חיסכון במים ובחשמל - לא נותר לנו הרבה להתלבט, ואנו מפרסמים על מכונת כביסה חסכונית במים ובחשמל.
גם אם נרצה להכניס רגש - נוכל לעשות קבוצת מיקוד ולשמוע את הצורך הרגשי של ׳להיות אמא טובה׳ ואז נספר שזו מכונת כביסה של אימהות טובות, ונגיד שפנינו לרגש.
אז זהו. שלא. גם אם רצינו לפנות לרגש - דיברנו בשפה שהשכל מבין, לפי דיווחים שהשכל העביר לנו. זו לא שפה שהרגש מבין, והיא לא עובדת עליו.

אז איך אנחנו פונים לרגש? איך אפשר לשלוט על הרגש של השני?
יש כמה קשיים, ובאשכולות הבאים בנושא ננסה (אם תרצו...) לענות עליהם אחד אחד. אבל בואו ננסה כרגע להבין איך המערכת הרגשית הנשלטת שלנו פועלת.

יש רגשות שנרצה או לא נרצה - נרגיש אותם. הם לא תלויים בנו. זה רגש של פחד, הפתעה, רחמים, הזדהות, סיפוק. גם אם נרצה להתגבר על פחד ונצליח - יהיה רגע קטן של פחד, שהתגברנו עליו, אבל הרגשנו אותו. יש עוד רגשות כאלה, כמובן. את הרגשות האלה אנחנו יכולים ׳לדרוך׳ אצל קהל היעד שלנו. איך בדיוק? נדבר על זה בהמשך.

יש רגשות אחרים שהם מניעים לפעולה. זה רצון לעזור, אחריות חזקה, תאוות נקם, כעס, קיפוח, תחושת חוסר צדק ועוד. נכון, רוב הרגשות האלה שליליים - אבל לא רק. ידוע שרגש שלילי מניע לפעולה הרבה יותר חזק.

חלק מהרגשות האלה פחות ניתנים לשליטה חיצונית. אני יכולה לעורר רחמים מאוד בקלות, אבל רצון לעזור זה כבר משהו שבשליטת האדם שמולי, לא בידיים שלי, לכאורה.
יש רגשות שהם גם נשלטים חיצונית וגם מניעים לפעולה - הם בד״כ הרגשות השליליים. מצד אחד קל מאוד להדליק רגש כזה ולצפות לפעולה. מצד שני - הם לא נשארים בעצמה שהדלקנו - או נרגעים מהר (חוסר צדק לא מקומם לאורך זמן) או עלולים לגדול ולצמוח ולצאת מההקשר שבנינו ולפעמים אפילו להיות מופנים נגדנו (כמו תחושת קיפוח).

מה שעוד צריך לדעת על המנגנון הרגשי שלנו - זה שהוא מלבה את עצמו. זה פועל כמו שרשרת. כל שני רגשות שמתעוררים - מעוררים רגש שלישי, לפעמים עמוק יותר - כמו אלו שאין אפשרות לעורר באופן חיצוני. אבל שני הרגשות מעוררים אותם.

ניקח דוגמה:
שמחה הוא רגש פנימי, שקשה לעורר אותו באופן חיצוני. איך נעורר אותו?
תחושת סיפוק זו תחושה שקל יותר לגרום. יחד עם רוגע - זה יוביל לשמחה. אם נשלב לחץ במקום הרוגע - נקבל תוצאה אחרת לגמרי - של תחושת פטרונות ואחריות.
אולי נסבך יותר - הפתעה הוא רגש שמאוד קל לעורר, וגם לגרות את השני זה ממש פשוט. אם תפתיעו אותי במשהו מגרה - סביר להניח שאני ארגיש שמחה, גם אם זה לא יהיה עוגה שתביאו לי לאכול, אלא מודעה מפתיעה ומגרה.

רצון לעזור, רגש מניע לפעולה - יכול להתעורר כשאדם מרגיש שני רגשות או יותר, שהם ׳שכנים׳ שלו מהקומה למעלה - שאנחנו יכולים לעורר. כמו רחמים ועליונות, שבמינון הנכון יגרמו לי לרצות לעזור. כמו פחד והזדהות.

ככה זה עובד. כל רגש שמופעל יוצר תמהיל אחר שמוביל אותנו לתחושות אחרות. בסוף השרשרת יש הנעה לפעולה. וההנעה לפעולה הזו היא כל כך חזקה, בין השאר בגלל שמאוד קשה להתגבר על התהליכים הרגשיים שקורים אצלנו ומלבים את עצמם, ובעיקר בגלל שקשה לנו מאוד להגדיר מה גרם לנו לתחושה הזו והזו, ולמה היא מובילה אותנו. חוסר המודעות הזו נמצא בעוכרינו כשאנו צרכנים, והמודעות נותנת לנו כוח אדיר כמשווקים.


זה האשכול הראשון. באשכולות הבאים בנושא נדבר על:
איך ׳לדרוך׳ רגשות לפי בחירה
איך נתכנן באילו רגשות נשתמש
איך נבדוק שלא עוררנו בטעות רגש לא נכון
איך נוכל להתגונן מפני שליטה ברגשות שלנו

אם עולות לכם שאלות נוספות בנושאים האלה אתם מוזמנים לכתוב. אשתדל לאט לאט לענות על הכל.

בהצלחה,
לאה בלוי
 תגובה אחרונה 
http://www.neto.net.il/

(אתרוג עדיין במיתוג הישן)
נראה מרענן,
רק האתר בפורמט מוזר ביותר
מישהו יודע פרטים? האם זו עבודה של מותג בפרסום או משרד אחר?
http://www.prog.co.il/showthread.php?t=125975&page=2
כהמשך לאשכול זה
אשמח לחוות דעת על המשך הקמפיין - איזו מודעה עדיפה: זאת עם המפה השלימה והצלחת המלאה, או זו עם המפה המוסטת והמכתב?
מתחרים זה טוב לעסקים?!?

לעיתים אני מקבל טלפון מלקוח שלי שנשמע קצת לחוץ״. אל תשאל״ הוא רוטן אל השפופרת... ״הולכים לפתוח באיזור עוד עסק כמו שלי״. ״נו״ אני אומר...״ואיפה הבעיה?״ ״איפה הבעיה? מה אתה רציני? הולכת להיות כאן תחרות״. ״ומה רע בתחרות״ אני שואל ומוסיף... ״מי לדעתך ייתן את השירות הכי טוב ללקוח?״ ״ברור שאני״ הוא עונה לי. ״ומי לדעתך ימכור מוצרים איכותיים יותר?״ ״אני, ברור שאני״ הוא מוסיף בביטחון. ״אז מה הבעיה״ אני שואל? ״אם עד עכשיו היית מעולה, עכשיו כשיש מתחרה באיזור, אתה תהיה פחות איכותי, או יותר איכותי במוצרים ובשירות שלך?״ ״ברור שיותר!״

״ מצוין!!! אז מסתבר שתחרות תעשה לך רק טוב!!!".

אז מה באמת עושים כשיש מתחרים?

• קודם כל חשוב להבין שהמתחרה שלך הוא המנוף לעסק שלך. כאשר יש לך מתחרה באיזור, יש לך יכולת אמיתית לבחון את עצמך ובכך לקבל מוטיבציה להשתפר. אחת הבעיות החמורות ביותר בעסק, הינה דריכה במקום, הדבר שבעל עסק צריך יותר מכול הוא: לקום בבוקר ולדעת שהיום הוא צריך להתאמץ כדי להיות הכי טוב. הלקוחות שלך רוצים וצריכים לראות שאתה כל הזמן מתאמץ בשבילם. תתאמץ יותר, יעריכו אותך יותר.

• בנה לעצמך אסטרטגיה מול המתחרה. למד אותו. בדוק כיצד הוא מתייחס ללקוחותיו, איך שירות הלקוחות שלו? מה הערך מוסף שהוא נותן בעסק שלו וכן הלאה... עד שמפת העסק שלו תהיה מול העיניים שלך. עכשיו כשאתה יודע מי ומה עומד מולך, מה שנשאר לך זה פשוט להיות יותר טוב!!!

• בנה לעצמך תדמית ומיתוג שיבדלו אותך מהמתחרים שלך. חשוב מה אתה יכול לעשות, כדי שהלקוחות באיזור יעדיפו אותך יותר, בנה את התדמית הזו בתוך אמצעי השיווק שלך.

• הוסף גימיק שיווקי שהלקוחות שלך יאהבו. זה יכול להיות מבצע שווה במיוחד, הגרלה, התחייבות לשירות בבית הלקוח, משלוח חינם ועוד. מומלץ לחשב את העלויות שלך בחוכמה, בכדי שלא יצא שכרך בהפסדך.

• אל תתפתה להוריד מחירים. מחירים נמוכים לא בהכרח יזמינו לקוחות איכותיים, מה גם שלא יאפשרו לך לתת שירות כמו שאתה רוצה. תן למתחרים שלך להוריד את המחירים למחירי רצפה. בשלב מסויים הם ישלמו את המחיר, כמו עסקים רבים שנכשלים בגלל חישוב לא נכון של עלויות מול הוצאות, בגלל עומס ואי יכולת לתת שירות או בגלל התעסקות רבה מידי בשירות לקוחות, אך עם רווחים נמוכים מידי. אתה תהיה יקר יותר, אך התדמית שתבנה לעצמך תהיה של מוצר או שירות איכותיים יותר. גם אם נראה שלקוח יחפש את הזול, אתה תופתע לגלות שלקוחות רבים, מעדיפים לשלם יותר כדי לקבל יותר.

ונסיים בסיפור קצר שסיפר לי יהושע ליברמן הי״ו, לקוח וחבר יקר.

אדם אחד בא אל הרב כשהוא כולו חיוור. ״ מה קרה אבריימי ״ שואל הרב ״עונה לו אבריימי "כבוד הרב. אתה יודע שיש לי חנות פלאפל כבר 20 שנה. לפני שבוע פתחו בשני הצדדים שלי שתי חנויות לממכר פלאפל. בצד ימין תלה הבעלים שלט גדול עליו כתוב ״הפלאפל הכי טעים בעיר״. בצד שמאל שלי תלה הבעלים שלט גדול עליו כתוב ״הפלאפל הכי משתלם בעיר״. מה אני אעשה?!?!?" ענה לו הרב "מה הבעיה?!? תלה אתה שלט ״הכניסה מכאן״".

בהצלחה לכולם (:


אדיר עדני הכהן

טוהר מולטימדיה
יועץ עסקי ייעוץ שיווקי יועץ ארגוני

לינק למאמר המקורי

אולי מעניין אותך גם...

הצטרפות לניוזלטר

איזה כיף שהצטרפתם לניוזלטר שלנו!

מעכשיו, תהיו הראשונים לקבל את כל העדכונים, החדשות, ההפתעות בלעדיות, והתכנים הכי חמים שלנו בפרוג!

לוח מודעות

הפרק היומי

הפרק היומי! כל ערב פרק תהילים חדש. הצטרפו אלינו לקריאת תהילים משותפת!


תהילים פרק כה

אלְדָוִד אֵלֶיךָ יי נַפְשִׁי אֶשָּׂא:באֱלֹהַי בְּךָ בָטַחְתִּי אַל אֵבוֹשָׁה אַל יַעַלְצוּ אֹיְבַי לִי:גגַּם כָּל קוֶֹיךָ לֹא יֵבֹשׁוּ יֵבֹשׁוּ הַבּוֹגְדִים רֵיקָם:דדְּרָכֶיךָ יי הוֹדִיעֵנִי אֹרְחוֹתֶיךָ לַמְּדֵנִי:ההַדְרִיכֵנִי בַאֲמִתֶּךָ וְלַמְּדֵנִי כִּי אַתָּה אֱלֹהֵי יִשְׁעִי אוֹתְךָ קִוִּיתִי כָּל הַיּוֹם:וזְכֹר רַחֲמֶיךָ יי וַחֲסָדֶיךָ כִּי מֵעוֹלָם הֵמָּה:זחַטֹּאות נְעוּרַי וּפְשָׁעַי אַל תִּזְכֹּר כְּחַסְדְּךָ זְכָר לִי אַתָּה לְמַעַן טוּבְךָ יי:חטוֹב וְיָשָׁר יי עַל כֵּן יוֹרֶה חַטָּאִים בַּדָּרֶךְ:טיַדְרֵךְ עֲנָוִים בַּמִּשְׁפָּט וִילַמֵּד עֲנָוִים דַּרְכּוֹ:יכָּל אָרְחוֹת יי חֶסֶד וֶאֱמֶת לְנֹצְרֵי בְרִיתוֹ וְעֵדֹתָיו:יאלְמַעַן שִׁמְךָ יי וְסָלַחְתָּ לַעֲוֹנִי כִּי רַב הוּא:יבמִי זֶה הָאִישׁ יְרֵא יי יוֹרֶנּוּ בְּדֶרֶךְ יִבְחָר:יגנַפְשׁוֹ בְּטוֹב תָּלִין וְזַרְעוֹ יִירַשׁ אָרֶץ:ידסוֹד יי לִירֵאָיו וּבְרִיתוֹ לְהוֹדִיעָם:טועֵינַי תָּמִיד אֶל יי כִּי הוּא יוֹצִיא מֵרֶשֶׁת רַגְלָי:טזפְּנֵה אֵלַי וְחָנֵּנִי כִּי יָחִיד וְעָנִי אָנִי:יזצָרוֹת לְבָבִי הִרְחִיבוּ מִמְּצוּקוֹתַי הוֹצִיאֵנִי:יחרְאֵה עָנְיִי וַעֲמָלִי וְשָׂא לְכָל חַטֹּאותָי:יטרְאֵה אוֹיְבַי כִּי רָבּוּ וְשִׂנְאַת חָמָס שְׂנֵאוּנִי:כשָׁמְרָה נַפְשִׁי וְהַצִּילֵנִי אַל אֵבוֹשׁ כִּי חָסִיתִי בָךְ:כאתֹּם וָיֹשֶׁר יִצְּרוּנִי כִּי קִוִּיתִיךָ:כבפְּדֵה אֱלֹהִים אֶת יִשְׂרָאֵל מִכֹּל צָרוֹתָיו:
נקרא  2  פעמים
למעלה