הנושאים החמים
- הוסף לסימניות
- #1
את 3 הטריקים הבאים למדתי על בשרי
(ככה הרי מפנימים את המסקנות בצורה הכי טובה)
והנה תקציר של מקרה אמיתי שקרה-
לפני כמה חודשים נסעתי לאמסטרדם עם חברים,
כאשר אחת מהפעילויות המומלצות, בכלל באירופה,
היא לקחת סיור מודרך על ידי מתנדבים.
הסיור מאוד מסודר, יוצא בשעה הנכונה, מחולק לקבוצות
בגודל נכון, עם מדריך מאוד אקטיבי ומשעשע אשר
חולק איתנו סיפורים על מקומות משמעותיים באמסטרדם,
ההסטוריה, תרבות וכו'...
הסיור עצמו הוא בחינם אבל הוא על בסיס טיפ-
לא חייבים, אבל מצופה ממך להשאיר טיפ למדריך-
כיוון שהסיור היה בחינם והוא באמת השקיע.
במשך השעתיים של הסיור חלפה במוחי המחשבה-
כמה להשאיר לו?
הוא היה די מכירתי על ההתחלה וסיפר לנו שהשארת
הטיפ היא חלק מהנוהל (היתה פה הכנה נפשית
מראש למי שאולי לא הכיר את זה) ופיאר את עצמו לגבי
כמה שהוא הולך להשקיע בסיור, כלומר-
הוא הולך לעבוד קשה כדי להרוויח מאיתנו טיפ.
בסוף ההדרכה, כאשר הגיע זמן התשלום, הוא חזר על הנאום
מההתחלה, המשיך לסכם לנו באילו דרכים הוא השקיע (לקחתי אתכם לכאן,
עשינו את זה, דיברתי על ההוא...)
אך מה שעשה את ההבדל הוא הנתון הבא שהוא שיתף:
ממוצע ההכנסות שלו.
והוא פירט:
אני לא אדם שעושה חישובים כאלו אבל יום אחד
החלטתי לחשב בדיוק מה הממוצע שאני מרוויח לסיור-
עשיתי חשבון מכמה קבוצות שונות והגעתי למסקנה שאני
מרוויח 12.47 יורו לאדם בסיור.
אתם יכולים לתת כמה שבא לכם, זה הממוצע.
אגב, שתדעו- בסיור רגיל שעולה כסף, הייתם משלמים 20-30 יורו
לאדם והייתם מקבלים מדריך שאין לו מוטיביצה להשקיע כמוני.
כמה לדעתכם נתתי? כמה אתם הייתם נותנים?
למען האמת, בהתחלה, היו לי בראש סכומים יותר נמוכים..
אנחנו קבוצה גדולה של 30 איש, הוא הרוויח עלינו כשהכניס
אותנו למסעדה באמצע הטיול (בטח מקבל עלינו אחוזים יפים)
וגם לא יודעת כמה התלהבתי מההדרכה שלו... אז
חשבתי בהתחלה לתת בין 5 ל 10 יורו. נשמע לי סביר.
ברגע שהוא אמר את הממוצע- גם שלו וגם של סיורים אחרים,
ישר השתנתה לי המחשבה-
המממ.. אני לא רוצה להשאיר פחות מידי כסף מהנהוג,
לא רוצה לתת שם רע לישראלים (בטח לא כשמוזיאון אנה פרנק
מככב אצלם ברשימת האטרקציות)
ולבסוף אחרי דיונים קצרים בין הח'ברה
יצא שכל אחד מהחברים נתן 15 יורו. קצת מעל הממוצע.
אח"כ כשהרהרתי על המקרה, הבנתי שהיו כאן כמה נקודות מכירתיות
חכמות ביותר ששווה להשתמש בהן גם בעסק שלי וכמובן
גם שלכם-
מה נוכל לקחת מהדרך השיווקית שלו?
1. תיאום ציפיות מראש על שירות שעתידים לשלם עליו.
כפי שהמדריך סיפר בהתחלה שמקובל להשאיר טיפ.
למשל:
הסבר ללקוח שיש תשלום נוסף בהמשך על שעות נוספות,
על תיקונים, ליווי למקומות מסויימים,
או אפילו שיש תשלום על שיחות טלפון/ מיילים חריגים.
יכול להיות שרוב הלקוחות שלכם יודעים את זה, אבל עדיף לעשות
גם לאלו שיודעים וגם לאלו שלא.
2. בעסק מכירתי צניעות אינה מעלה-
כמו שהמדריך הסביר כמה הוא הולך להשקיע, ובסוף סיכם לנו
באילו דברים הוא השקיע, כך גם בעסק אמיתי אין סיבה לחסוך מהלקוח
את מידת ההשקעה שלכם בפרויקט שלו:
-השעות
-המסירות
-מה שאתם עושים והמתחרים לא עושים
-אילו דברים אקסטרא נתתם לו שבכלל לא הייתם אמורים לתת וכו'...
הסיכום של מה קיבלתי הוא מאוד חשוב-
הוא נותן פרספקטיבה לכל התהליך ומאפשר ללקוח באמת להבין מה הוא קיבל.
בטח כשמדובר בתהליך עבודה ארוך ולא רק של שעתיים.
3. כמה אחרים שילמו-
לפני הטיול לא בדקתי כמה עולים סיורים בתשלום, לא ביררתי מה הממוצע-
את כל המידע שהיה לי קיבלתי ממנו.
יכול להיות שהוא המציא מספר, אבל אין ספק שהמספר הזה נתן ציון דרך
משמעותי לכמה דברים מהסוג הזה עולים.
גם הלקוחות שלכם לפעמים מגיעים אליכם ללא מידע מקדים על עלויות,
ואולי תוך כדי השיחה אתם מגלים שהם צריכים משהו אחר (יקר או זול יותר)
ממה שהם חשבו.
עצם הנתון של כמה תשלמו אצל המתחרה או- כמה זה עולה בממוצע
נותן את הטון להצעת המחיר שלכם ומכין הקרקע כך כשיגיע הזמן שלכם
לתת את הצעת המחיר, הלקוח לא יהיה בשוק ואולי אף יופתע לטובה.
לסיכום,
בעזרת 3 הטכניקות שלמדנו נוכל לשנות את הלך החשיבה של הלקוח שלנו כאשר הוא מתלבט
מה המחיר שהיה רוצה לשלם לנו.
כך נוכל לגרום להצעת המחיר הבאה שלנו להיראות הרבה יותר זולה או אטרקטיבית
מאשר מה שהיה בראש של הלקוח לפני השיחה:
1. תיאום ציפיות.
2. לספר על מה שהלקוח קיבל או הולך לקבל ללא הצנעה של מידע.
3. לתת דוגמה מספרית מהמתחרים.
מאת <לא ניתן לפרסם מיילים באופן פומבי>
(ככה הרי מפנימים את המסקנות בצורה הכי טובה)
והנה תקציר של מקרה אמיתי שקרה-
לפני כמה חודשים נסעתי לאמסטרדם עם חברים,
כאשר אחת מהפעילויות המומלצות, בכלל באירופה,
היא לקחת סיור מודרך על ידי מתנדבים.
הסיור מאוד מסודר, יוצא בשעה הנכונה, מחולק לקבוצות
בגודל נכון, עם מדריך מאוד אקטיבי ומשעשע אשר
חולק איתנו סיפורים על מקומות משמעותיים באמסטרדם,
ההסטוריה, תרבות וכו'...
הסיור עצמו הוא בחינם אבל הוא על בסיס טיפ-
לא חייבים, אבל מצופה ממך להשאיר טיפ למדריך-
כיוון שהסיור היה בחינם והוא באמת השקיע.
במשך השעתיים של הסיור חלפה במוחי המחשבה-
כמה להשאיר לו?
הוא היה די מכירתי על ההתחלה וסיפר לנו שהשארת
הטיפ היא חלק מהנוהל (היתה פה הכנה נפשית
מראש למי שאולי לא הכיר את זה) ופיאר את עצמו לגבי
כמה שהוא הולך להשקיע בסיור, כלומר-
הוא הולך לעבוד קשה כדי להרוויח מאיתנו טיפ.
בסוף ההדרכה, כאשר הגיע זמן התשלום, הוא חזר על הנאום
מההתחלה, המשיך לסכם לנו באילו דרכים הוא השקיע (לקחתי אתכם לכאן,
עשינו את זה, דיברתי על ההוא...)
אך מה שעשה את ההבדל הוא הנתון הבא שהוא שיתף:
ממוצע ההכנסות שלו.
והוא פירט:
אני לא אדם שעושה חישובים כאלו אבל יום אחד
החלטתי לחשב בדיוק מה הממוצע שאני מרוויח לסיור-
עשיתי חשבון מכמה קבוצות שונות והגעתי למסקנה שאני
מרוויח 12.47 יורו לאדם בסיור.
אתם יכולים לתת כמה שבא לכם, זה הממוצע.
אגב, שתדעו- בסיור רגיל שעולה כסף, הייתם משלמים 20-30 יורו
לאדם והייתם מקבלים מדריך שאין לו מוטיביצה להשקיע כמוני.
כמה לדעתכם נתתי? כמה אתם הייתם נותנים?
למען האמת, בהתחלה, היו לי בראש סכומים יותר נמוכים..
אנחנו קבוצה גדולה של 30 איש, הוא הרוויח עלינו כשהכניס
אותנו למסעדה באמצע הטיול (בטח מקבל עלינו אחוזים יפים)
וגם לא יודעת כמה התלהבתי מההדרכה שלו... אז
חשבתי בהתחלה לתת בין 5 ל 10 יורו. נשמע לי סביר.
ברגע שהוא אמר את הממוצע- גם שלו וגם של סיורים אחרים,
ישר השתנתה לי המחשבה-
המממ.. אני לא רוצה להשאיר פחות מידי כסף מהנהוג,
לא רוצה לתת שם רע לישראלים (בטח לא כשמוזיאון אנה פרנק
מככב אצלם ברשימת האטרקציות)
ולבסוף אחרי דיונים קצרים בין הח'ברה
יצא שכל אחד מהחברים נתן 15 יורו. קצת מעל הממוצע.
אח"כ כשהרהרתי על המקרה, הבנתי שהיו כאן כמה נקודות מכירתיות
חכמות ביותר ששווה להשתמש בהן גם בעסק שלי וכמובן
גם שלכם-
מה נוכל לקחת מהדרך השיווקית שלו?
1. תיאום ציפיות מראש על שירות שעתידים לשלם עליו.
כפי שהמדריך סיפר בהתחלה שמקובל להשאיר טיפ.
למשל:
הסבר ללקוח שיש תשלום נוסף בהמשך על שעות נוספות,
על תיקונים, ליווי למקומות מסויימים,
או אפילו שיש תשלום על שיחות טלפון/ מיילים חריגים.
יכול להיות שרוב הלקוחות שלכם יודעים את זה, אבל עדיף לעשות
גם לאלו שיודעים וגם לאלו שלא.
2. בעסק מכירתי צניעות אינה מעלה-
כמו שהמדריך הסביר כמה הוא הולך להשקיע, ובסוף סיכם לנו
באילו דברים הוא השקיע, כך גם בעסק אמיתי אין סיבה לחסוך מהלקוח
את מידת ההשקעה שלכם בפרויקט שלו:
-השעות
-המסירות
-מה שאתם עושים והמתחרים לא עושים
-אילו דברים אקסטרא נתתם לו שבכלל לא הייתם אמורים לתת וכו'...
הסיכום של מה קיבלתי הוא מאוד חשוב-
הוא נותן פרספקטיבה לכל התהליך ומאפשר ללקוח באמת להבין מה הוא קיבל.
בטח כשמדובר בתהליך עבודה ארוך ולא רק של שעתיים.
3. כמה אחרים שילמו-
לפני הטיול לא בדקתי כמה עולים סיורים בתשלום, לא ביררתי מה הממוצע-
את כל המידע שהיה לי קיבלתי ממנו.
יכול להיות שהוא המציא מספר, אבל אין ספק שהמספר הזה נתן ציון דרך
משמעותי לכמה דברים מהסוג הזה עולים.
גם הלקוחות שלכם לפעמים מגיעים אליכם ללא מידע מקדים על עלויות,
ואולי תוך כדי השיחה אתם מגלים שהם צריכים משהו אחר (יקר או זול יותר)
ממה שהם חשבו.
עצם הנתון של כמה תשלמו אצל המתחרה או- כמה זה עולה בממוצע
נותן את הטון להצעת המחיר שלכם ומכין הקרקע כך כשיגיע הזמן שלכם
לתת את הצעת המחיר, הלקוח לא יהיה בשוק ואולי אף יופתע לטובה.
לסיכום,
בעזרת 3 הטכניקות שלמדנו נוכל לשנות את הלך החשיבה של הלקוח שלנו כאשר הוא מתלבט
מה המחיר שהיה רוצה לשלם לנו.
כך נוכל לגרום להצעת המחיר הבאה שלנו להיראות הרבה יותר זולה או אטרקטיבית
מאשר מה שהיה בראש של הלקוח לפני השיחה:
1. תיאום ציפיות.
2. לספר על מה שהלקוח קיבל או הולך לקבל ללא הצנעה של מידע.
3. לתת דוגמה מספרית מהמתחרים.
מאת <לא ניתן לפרסם מיילים באופן פומבי>
.
