המדריך לפרילאנסר

[RacheliArt]

אתר חמוד ומועיל שמצאתי ברשת - מומלץ לעיין בו.
http://www.exego.net/freelance/114.asp

 

[אלף]

מה יש שם?

 

[דייקן]

מה יש שם?

בס"ד
בדקתי עבורך את האתר. לגולשי "נתיב", אולי תבקשו להכניס את האתר הזה לרשימת "נתיב" המאושרת...
לענייננו: יש שם מה וכמה כדאי לקחת עבור עבודות. מדובר שם על עבודות גרפיקה ועיצוב. האם יביא זה תועלת לענייני? יש פתגם באידיש: "יעדען דרשן דרשה'נט פאר זיך" - כל דרשן דורש לעצמו, במובן של טובת עצמו...


הדייקן הביקורתי

 

[הדס]

אז כמה אתה לוקח?

ירדן לוינסקי
הצעת המחיר שתיתנו לפרוייקט הבא, תקבע אם תקבלו את העבודה או שתאלצו להמשיך לחפש. איך בונים הצעת מחיר, ומתי כדאי להתפשר.
את המשפט "כמה אתה לוקח בשביל בניית אתר/תכנות הממשק/עיצוב הפלייר?" אפשר לשמוע בערך אחרי חמש דקות של השיחה הראשונה עם הלקוח הפוטנציאלי. שאלה זו היא מרכיב טבעי ביחסי מעסיק-פרילאנסר כיוון שמרכיב המחיר הוא אחד המרכיבים החשובים בבחירת עובד או מועסק.

האינסטינקט הטבעי של כל פרילאנסר הוא להשיב לשואל במספר כלשהו, המבוסס על הערכת מחירים כללית, אולם סופה של תגובה זו יכול להוביל לפרוייקט במחירי הפסד ולהותיר את אחד הצדדים במשוואה (אותך או את הלקוח) נפגע, כלכלית או מבחינת השירות שמסופק. פרילאנסר רציני, יכין מראש תגובות למצבים כאלו, כמה כללי אצבע שיצילו אותו מסיום מהיר של השיחה, ובעיקר, יותירו בידו זמן להכין הצעת מחיר רצינית.

הנקודה הראשונה שצריך פרילאנסר להחליט, הוא האם הוא מוכר מוצר, שירות או את שניהם. מכירת מוצר שונה ממכירת שירות, וגוררת עמה החלטות שיווקיות, ובעיקר כספיות. אם נבין את ההשלכות של בחירה באחד מהאפיקים האלו, נוכל לתת הצעת מחיר שלא תותיר אותנו מופסדים.


תכין לי חבילה בבקשה, ותשים גם בול.

כשאתם נכנסים לחנות מוצרי חשמל, על כל אחד מהמוצרים אתם יכולים למצוא תג מחיר. לפעמים אפשר לנסות ולהשיג הנחה מהמוכר, אולם סדר הגודל של העסקה קבוע וידוע מראש. הסיבה לכך היא שכל המקררים מהדגם שאתם רואים מצויידים בדיוק באותו המנוע, צבועים באותו הצבע, ומכילים את אותם מדפים.
באותה מידה, פרילאנסרים רבים בוחרים לשווק את תוצרתם בחבילות מוכנות ומורכבות מראש, כך שאפשר למצוא אצלם טבלת מחירים מוכנה:


פלייר רגילנייר רגיל
שלושה צבעי הדפסה
שימוש בשני פונטיםX$פלייר כסףנייר עבה
שישה צבעי הדפסה
חמישה פונטים
2X$פלייר זהבנייר כרומו מהודר
מגוון צבעי הדפסה
מגוון פונטים
אובייקטי תלת מימד
3X$
היתרון בשיטה הזו ברור. שני הצדדים יודעים מייד מה העלות ומה היא התמורה המתקבלת. החסרונות של שיטת התמחור הזו בולטים במיוחד בעבור הפרילאנסר:
אם הלקוח לא מכיר את התחום, וזו הפעם הראשונה שהוא נוגע בו, כיצד הוא יוכל להחליט בצורה אינטיליגנטית מהי החבילה המתאימה לו? אמנם פרילאנסר מקצועי יוכל לסייע ללקוח להגיע להחלטה, אבל בניית חבילות כאלו מגבילה את הלקוח בבחירת המוצר שהוא מבקש, וגם תקשה עליו לבחור פריטים שלא נמצאים ברשימה הבסיסית. במקרה גרוע יותר, כשהלקוח קצת מבין בתחום, הוא לא יתקשה להפוך מילים כמו נייר עבה או אובייקטי תלת מימד למשהו שהפרילאנסר מעולם לא התכוון אליו. ואם הפרילאנסר יאמר שהעבודה שאותה מבקש הלקוח עולה יותר ממחיר חבילה, אז הלקוח מייד יגיב בטענה של "אמת בפרסום" או משהו כזה.


תגיד לי, שעה זה שישים דקות?
בדיוק בגלל הסיבות שציינתי בחלק הקודם, רבים מהפרילאנסרים (וגם בעלי מקצועות חופשיים אחרים) מבקשים את שכרם לפי שעות. בצורה זו הם לא מגיעים למצב שהם עובדים שעות רבות בעבור סכום קטן מאד, הם יכולים לתמחר סוגי עבודה שונים בעבור מחיר שונה והלקוח משלם בדיוק עבור שעות העבודה שהוא קיבל.

הבעיה היא שרוב הלקוחות לא מוכנים לקנות חתול בשק, אלא מעוניינים לדעת את מחיר הפרוייקט בעבורם, בשלב שלפני חתימת החוזה. לקוחות בדרך כלל לא מעוניינים לשלם בעבור סקיצות, טעויות בהדפסה, או נסיונות קוד שלא צלחו. רוב הלקוחות יבקשו ממכם הצעת מחיר עם מספר סופי, ורק מיעוטם יבינו שבשביל שירות, משלמים לפי שעות עבודה (אנחנו לא במוסך, נכון?). הפתרון למצב שנוצר הוא שילוב של שתי השיטות, לבניית הצעת מחיר מבוססת על העבודה בפועל ועל מחיר סופי שגם הלקוח וגם הפרילאנסר יוכלו לחיות איתו.


כמה, כמה?
החישוב המהיר של עלות פרוייקט מוכר לכולם:


שכר לשעה X מספר שעות עבודה = עלות הפרוייקט.

נתחיל לפרק את הנעלמים במשוואה הזו למרכיבים שלהם:

שכר לשעה: כמה שווה שעת עבודה שלך? המחיר שפרילאנסר יכול לגבות בעבור שעות העבודה שלו תלוי במוניטין, ברזומה, ביכולות, ובשכר שהמקבילים שלו בשוק לוקחים בעבור עבודות דומות. ככל שהמוניטין של הפרילאנסר רב יותר, כך השכר שהוא יכול לבקש גדול יותר, אך גם הציפיה לתפוקה גדלה.
צריך לזכור, ששכר לשעה תלוי בסוג העבודה שמבצעים. שעת עבודת HTML פשוטה או חיתוך תמונות שווה פחות משעת אפיון מערכת או משעת תכנות מסדי נתונים. גם דברים פעוטים, כמו ישיבות עם הלקוח ואיסוף חומרים הם דברים שעולים כסף.

המרכיב של השכר המקביל, כמה פרילאנסרים אחרים מבקשים בשוק, הוא קריטי לעניין התחרותיות. אם תבקש פחות מאחרים תוכל לקבל את העבודה, אבל ייתכן והיא לא תהיה כלכלית בעבורך. אם תבקש יותר, יש סיכוי שלא תקבל את העבודה. בכדי לדעת כמה מבקשים אחרים, יש לנקוט בגישת הריגול התעשייתי.

המרכיב השני, הוא מספר שעות העבודה. בכדי שתוכלו לתת הצעת מחיר הגיונית, עליכם לאסוף כמה שיותר פרטים על מהות הפרוייקט שעליו אתם הולכים לעבוד. אם הלקוח לא יכול לתת לכם תשובות ברורות, עליכם להסתמך על ניסיונכם ולנסות לקבל ממנו תשובות על הצרכים שלו (ואם אפשר גם על התקציב שלו). אם הלקוח לא יכול לתת לכם מסמך אפיון, קצר ככל שיהיה, עליכם לשאול אותו שאלות על הטכנולוגיה הנדרשת, מטרת הפרוייקט וגודלו, האנשים המעורבים, מקורות התוכן שיופיעו בו, דרישות מיוחדות או כל שאלה מופרכת שאתם יכולים לחשוב עליה. שאלות כאלו יכולות לחסוך לשני הצדדים מריבות בהמשך.

צריך לזכור שזמן העבודה שלכם על הפרוייקט לא כולל רק עבודה נטו עליו. עבודה על פרוייקט בדרך כלל כוללת אין סוף ישיבות ודיונים, איסוף חומרים, תיאומים וטלפונים, תיקוני באגים ותיקוני עיצוב, קריאת חומר רקע ואפיון, ועוד נושאים שקשה לחשוב עליהם. את כל הדברים הללו רצוי שתכללו בהערכת הזמן הפרטית שלכם, לפני שאתם מציגים את המספר הסופי ללקוח.

נקודה אחרונה, שרוב הפרילאנסרים מדלגים עליה, היא ההבדל בין זמן מחושב, לזמן בלתי מחושב. רוב האנשים מחשבים רק את הזמן שלוקח הפרוייקט והדברים סביבו, אבל צריך לזכור שאתם מנהלים עסק (אמנם עסק של אדם אחד, אבל עדיין). העסק שלכם צריך לעבוד כל השנה, ולא רק בזמן שיש לכם לקוחות פעילים. אתם צריכים לקחת זמן לשינה, לחופשה ולהשתלמויות מקצועיות, וכל הדברים האלו גוזלים זמן יקר, שלא ניתן להכניס אותו בשורה בהצעת המחיר שאתם נותנים ללקוח. זמן "בלתי מחושב" צריך להתחלק על כל הלקוחות שלכם, כדי שלא יבוא על חשבונכם.


זה בערך או בדיוק?
הערכת הזמנים שלכם צריכה לכלול הערכה לזמני עבודה סבירים. בהצעת המחיר שאתם מכינים יש לכלול התייחסות לשינויים, אם לפתע נפח הפרוייקט יגדל בצורה בלתי צפוייה, גם עלות הפרוייקט תגדל בהתאם.

אחרי שהערכתם את כל צרכי הפרוייקט מבחינת זמן העבודה שלכם, מגיע שלב החומרים המתכלים, או העלויות. ניקח לדוגמא פרוייקט שדורש שימוש בגופנים ותמונות (שכידוע עולים כסף) אם הלקוח דורש בלעדיות על הגופנים הללו, הוא גם יאלץ לספוג את כל עלות הקנייה שלהם. אם הוא לא דורש בלעדיות, תוכלו לחלק את העלות על מספר לקוחות.
בצורה דומה אפשר להתמודד עם פרוייקט תכנותי שבו הלקוח דורש בלעדיות על פיתוח קוד מסויים, ודורש את קוד המקור, או שהוא מוכן שתמכרו מערכות דומות (אך לא זהות) ללקוחות אחרים.

צריך לזכור תמיד, שהפרוייקטים שבהם אתם עובדים, צריכים לממן גם את עלות המחשבים, שכר הדירה, וגם חסכונות לימי צרה (ופנסיה). אם תגבו בכל פעם רק את העלות המדוייקת של הפרוייקט, יגיע היום שבו (במקרה) אין עבודה, ולא יהיה לכם חסכונות עד יעבור זעם. שיקולים אלו מוסיפים רק אחוזים קטנים לסכום הכולל, אבל ישמרו אתכם בטוחים.


תיתן לי הנחה?
המצב במשק קשה, ברור לכולנו. תמיד, אבל תמיד, אחרי שתשלחו הצעת מחיר ללקוח, הם ינסו להוריד מהמחיר ההתחלתי שביקשתם. הטיעון הראשון שתשתמעו אחרי שתשלחו את הצעת המחיר (אפילו אם היא מצאה חן בעיני הלקוח) היא "הבן של סמנכ"ל השיווק הציע לעשות את זה בשליש המחיר". אל תנסו להתווכח. מול טיעון כזה התגובה המתאימה היא שאם הלקוח מעוניין בשירות מקצועי, הוא צריך לשכור מקצוענים.
הכינו מראש טיעונים לשלב המשא ומתן. החליטו מראש מהו הסכום המינימלי שאתם מוכנים לקבל, ואל תרדו ממנו. פעם או פעמיים אתם יכולים לעבוד במחירי הפסד, מתוך שיקול אסטרטגי של בניית מוניטין או כניסה לפלח שוק חדש. אבל זכרו שאפילו במשק במיתון, אתם לא יכולים לעבוד בהפסד כל הזמן, כי לא תוכלו להמשיך כעצמאיים.
זכרו, למקצוענים אמיתיים יש תמיד עבודה, גם אם קשה למצוא אותה.