להפוך לימונים ללימונדה

[נוכחות לעסקים]

ום חמישי, 17 במרץ 2011 15:22 מאת: איציק להב לרמת המוטיבציה, לאנרגיה החיובית ולמצב הרוח הנינוח, יש השפעה קריטית על הצלחתו של איש המכירות. מפח נפש, אכזבה או כעס, יפגעו קשות ביכולתו לקדם את מוצריו ורעיונותיו. האם ניתן פשוט להחליט לא לתת למצבי "לימון" להרוס לנו את היום? איציק להב חושב שכן






ביום חורף מקפיא, הגיע פרופסור אמריקאי לשדה התעופה שבסיאטל, וושינגטון, בדרכו לביתו שבניו-יורק. הוא היה מותש ממסע הרצאות מפרך והשתוקק כבר להגיע הביתה, לנוח. כשהגיע לדלפק הצ'ק אין, בישרה לו דיילת עייפה שהטיסה שלו בוטלה. "הו, זה ממש פנטסטי", אמר לה בחיוך. "וזה למה?" שאלה מופתעת מתגובתו. "כרגע בישרתי לך שאתה תקוע פה עד להודעה חדשה...".

"יש שלוש סיבות אפשריות שבגללן כנראה בוטלה הטיסה שלי", ענה לה הפרופסור. "או שהטייס לא מוכן, או שהמטוס לא מוכן או שמזג האוויר לא מאפשר טיסה בטוחה. לכן, אני מעדיף להישאר על הקרקע עד שהכול יבוא על מקומו בשלום". עדיין מופתעת, הקשתה- "כן? אז מה תגיד על כך, שהטיסה הבאה תצא רק בעוד 12 שעות"?. "זה עוד יותר פנטסטי", ענה הפרופסור, מחייך, "אני בן 55 ומעולם לא יצא לי להתארח בטרקלין שלכם. האוכל פה מצוין, הספות נוחות ואוכל לנמנם קצת, לנוח ואפילו לעבוד אחר הצהרים באמצעות המחשב שהעמדתם לרשותי. אני ממש שמח על ההזדמנות הזו לגמור לבדוק את העבודות שבתיקי שתכננתי לבדוק מחר. כשאגיע הביתה, אהיה בזכותכם פנוי לבלות את כל סוף השבוע עם משפחתי". סיים ומזג לעצמו עוד כוס קפה.

שבוע אחר כך, בכיתת הלימוד שלו סיפר הפרופסור לתלמידיו את שאירע. "באמת הרגשת פנטסטי?", שאלו אותו, "הרי כל כך רצית כבר לחזור הביתה...".

"האמת היא", ענה הפרופסור "שבהתחלה הרגשתי רע מאוד - מאוכזב וכועס, אך הבנתי שזו המציאות שאין בכוחי לשנות. אני יכול לשבת כעוס שעות רבות או לקבל החלטה שאני הופך את הלימונים האלה ללימונדה. החלטתי שאני יוצר לי מציאות חדשה, של מנוחה ופינוק, תוך ניצול כל המשאבים שחברת התעופה סיפקה לי".

לימון מסמן בתרבות האמריקאית מוצר פגום, אשר סובל מתקלה מהותית בתהליך הייצור. אומרים שמקור השם במפעלי המכוניות בדטרויט, שם עם חזרת הפועלים לעבודה ביום שני לאחר מנוחת סוף השבוע, הייתה חלה עלייה במספר המכוניות שיצאו פגומות מפס הייצור, בשל מצב הרוח השפוף של העובדים. מאז התגלגל הביטוי "לימון" לתחומים נוספים, המעידים על בעיה, תקלה או שיבוש מהותי בתוכניות. לימונדה - המורכבת ממיץ לימונים טריים אך גם מהרבה סוכר, הינה משקה מרענן ומשיב חיים.

פעמים רבות נתקל איש המכירות בשיבושים שונים, המעיקים על סדר יומו ופוגעים בתוכניות שתכנן. כאן פגישה חשובה שהתבטלה, פה מוצר שאכזב ולקוחות רוצים להחזירו, או שם תהליך משא ומתן ש"נתקע" ולא ניתן להתקדם בו. לעתים תכופות גם משתנה לחלוטין כל התכנון הקפדני של סדר היום בשל משימה דחופה. אז מה עושים? איך מתמודדים? כיצד מתגברים על התסכול, האכזבה ואפילו הכעס, שהסיטואציות הפתאומיות האלה יוצרות אצלנו? האם בכלל ניתן לצאת ממצב "לימון" במהירות ולהפוך אותו לחוויה מרעננת, תורמת ומועילה (לימונדה)?

יש לזכור, שלרמת המוטיבציה, האנרגיה החיובית ומצב הרוח הנינוח, יש השפעה קריטית בחשיבותה על הצלחתו של איש המכירות. מפח נפש, אכזבה או כעס, יפגעו קשות ביכולתו לקדם את מוצריו ורעיונותיו ולהתמודד בשווקים התחרותיים השונים בהם הוא מצוי. לכן, הצעד הראשון בכל סיטואציה בה מתגלה "לימון", הוא לשמור על קור רוח ולקבל החלטה שבשום פנים ואופן, "אני לא הולך להרוס לעצמי את מצב הרוח", אלא ההיפך, לחפש כיצד ניתן לנצל את התקלה ולמנף אותה כדי ליצור ערך אמיתי, תורם ומרענן. לדוגמא, אם התבטלה פגישה חשובה, שכל כך ציפית לה, נצל את השעות שהתפנו כדי להגיע מוקדם יותר הביתה, אולי אפילו להזמין כרטיסים לסרט עם זוגתך. תקוע בפקק? נצל זמן זה לשמוע קצת מוסיקה טובה, לקיים מספר "פגישות טלפוניות" עם לקוחות או ספקים, או אפילו קח הפסקת קפה בתחנת דלק קרובה. פנק את עצמך.

בהכירי את קוראי הנאמנים, יקפצו מייד כמה מהם ויכעסו (עוד לימונים...). "זה נורא קל להגיד 'אל תתרגז', אבל בוא ותנסה להיות 'רגוע' במקומי, עם כל הלחץ והמתח, להספיק עוד ועוד. כשאתה 'נתקע', אז אתה 'נתקע'... אין מה לעשות ואי אפשר לשנות את זה, לך ותכתוב עוד מאמר.....".

אז זהו, שלא. זה הכול עניין של החלטה. "אני לא אתן לזה להרוס לי את היום", פשוט תגידו את זה, אפילו בקול רם, לעצמכם או לסביבה הקרובה. יכולתו של איש המכירות לשנות במהירות מצבים קשים למצבים התורמים ערך, הינה נחלתם של הטובים ביותר, אלה שבאמת הגיעו לפסגת המקצוע. דרושה לכך גמישות מחשבתית, יכולת "התאקלמות" מהירה לתנאים משתנים ויצירת ניצוץ, או רעיון חדש, שיביא לשינוי במצב הרוח, ברמת הטעינה של המוטיבציה ואפילו למצב רוח מצוין. לקוח כעוס בא להחליף מוצר פגום ומבקש פיצוי? נצלו את ההזדמנות לכנס את הצוות ולנתח יחד את האירוע, כדי ללמוד ולהשתפר, למנוע מצב זה בפעם הבאה. עבור מנהל המכירות, ערכה של ההזדמנות ללמוד ולהשתפר, תעלה על ערך הפיצוי שניתן ללקוח.

קיבלת הודעה שלקוח אסטרטגי החליט להפסיק לעבוד איתך? תתעשת, תתכונן, הכן מצגת מתאימה ופנה למתחרים שלו, שנמנעו לעבוד עימך כאשר עבדת עם המתחרה שלו, אם אתה מאמין בעצמך, יש בך את התבונה והנחישות, מתובלת באופטימיות ורגישות - תמצא לקוח טוב ונאמן מזה שנטש, כזה שילמד להעריך אותך יותר.

לפני כשבוע עמדתי להעביר סמינר באיגוד השיווק הישראלי בתחום ניהול המכירות. בשעה היעודה, חיכיתי בהתרגשות לקבוצת מנהלים גדולה שעמדה להגיע לסמינר. מזג האוויר הסוער באותו בוקר, גרם להצפות ולפקקים קשים, דבר שגרם רק לקומץ קטן (ואמיץ) של מנהלים להגיע בזמן. לאחר דחייה של שעה נוספת נכנסתי לדילמה - מצד אחד אם אכריז על ביטול המפגש ודחייתו, "יענשו" אלה שהגיעו בזמן ואשר היו כבר ישובים מצפים למוצא פי. מצד שני, אם אעביר את הסמינר כמתוכנן, אפגע בקבוצה גדולה של לקוחות ששילמו מראש עבור ההרצאה ואשר יפסידו את החומר שהכנתי. לימונים.

אז מה עשיתי? הפכתי אותם ללימונדה. הודעתי לנוכחים על דחייתו של המפגש המתוכנן, על כל תכניו למועד מוסכם בשבוע הבא. בנוסף, העברתי להם הרצאה בנושא אחר, שלא היה בתכנון המקורי - הרצאה שתשפר את מיומנויותיהם בעוד נושא חשוב להצלחתם, זאת כפיצוי על המאמץ שהשקיעו בהגיעם בזמן. אלה שלא הגיעו היו מרוצים, מכך שלא הפסידו את הסמינר ואלה שעשו מאמץ והגיעו, קיבלו "ערך "חדש ונוסף, על זה שהיו אמורים לקבל.

אז גם אתם כרגע תקועים בבית עם שפעת, שיכרו סרט משובח, קראו ספר שהרבה זמן רציתם לקרוא, תנו לעצמכם זמן (קצר) להחלים ואז חיזרו להסתער שוב. כן, ועוד משהו -אל תשכחו לגשת למטבח ולהכין לעצמכם איזו לימונדה טעימה ומרעננת, יש בה המון ויטמין C.
(מהאתר שיווק עם עריכה קלה)

 

[אליד]

תודה.

השבוע נכנסתי לאיזשהו משרד, והבחנתי על הקיר איזה דף שיש בו הרבה משפטים חכמים, וכתוב בסגנון נפלא. אמרתי לו אני חייב העתק של הדף, הוא נתן לי בשמחה. הקלדתי אותו לתוך המחשב, ואני חושב שהרבה י'הנו מזה:

לכל זמן ועת תחת השמים... עת ועת...​

יש ימים ויש ימים

יש ימים שהכל דופק, ויש ימים שהכל דפוק.

יש ימים שמושיטים לך יד, ויש ימים שתוקעים לך רגל.

יש ימים בהירים עם אושר ותקוה, ויש ימים אפורים עם תקוה לאושר.

יש ימים שאתה אחד-אפס, ויש ימים שאתה מרגיש לאפס.

יש ימים עם חיוך על הפנים, ויש ימים שמרגישים על הפנים.

יש ימים שאתה מרגיש גדול, ויש ימים שעובדים עליך בגדול.

יש ימים שאתה מסתכל בגובה עיניים, ויש ימים שאתה מסתכל ומוציא עיניים.

יש ימים שהשמש מחייכת וזורחת, ויש ימים שהיא מטרידה וקופחת.

יש ימים של ישוב הדעת, ויש ימים שמוציאים מהדעת.

יש ימים שמרימים אותך על הכתפיים, ויש ימים שמורידים אותך על הברכיים.

יש ימים שפורטים על מיתרים, ויש ימים שפורטים על העצבים.

יש ימים שדעתך מצוי, רצוי, ועשוי, ויש ימים שדעתך הזוי, דחוי, ובזוי.

יש ימים שאתה במצב רוח, ויש ימים שאתה מצוברח.

יש ימים שאתה בחברה מקובל, ויש ימים שאתה עם זנב מקופל.

יש ימים מוצלחים, ויש ימים מפוצלחים.

יש ימים שאתה בענינים, ויש ימים שאתה בעננים.

יש ימים שצועדים יד ביד, ויש ימים שמתנגשים ראש בראש.

יש ימים שמרקידים אותך כחליל, ויש ימים שתוקעים אותך כדחליל.

גם זה יעבור וגם זה יעבור

זכור!
כל מצב פורח-
ואינו רק אורח​