הנושאים החמים
- הוסף לסימניות
- #1
השיחה הראשונה עם לקוח פוטנציאלי היא שיחת מכירה.
אם עושים אותה שיחת איפיון, אז זה עוזר בתהליך המכירה, כי כך אנו מוכרים ללקוח את המקצועיות שלנו ורוכשים את אימונו.
ואימון כידוע, זה מרכיב חשוב במכירה.
השיחה הנ"ל הולכת ונהיית מקצועית יותר ככל שאנחנו נהיים מקצועיים יותר...
ידיד למקצוע שלח שאלון יפהפה ומפורט, שהוא תרגם מאנגלית, תחת הכותרת:
איך לחלץ את העובדות באמצעות שאלון ללקוח לקראת פרויקט עיצוב אתר
קראתי וזה מעניין. יש דברים שלדעתי מיותרים או לא נכונים, ויש דברים יפים שלמדתי.
משתפת אתכם.
************
שיחת הטלפון בדרך כלל מתנהלות כך:
לקוח: "אני רוצה אתר לעסק שלי".
אתם: "איזה עסק יש לך?"
הלקוח מפרט על העסק שלו, עובר לרשימה של עמודים שהוא רוצה באתר שלו, ולבסוף הוא מבקש הצעת מחיר.
לא חוויה מספקת במיוחד, נכון?
נראה שהלקוח הכי מתעניין במחיר. ואתם? ובכן, אתם מעוניינים במערכת יחסים. כלומר, קשר שנמשך שנים.
יתכן שזה לא אפשרי לפתח מערכת יחסים משמעותית עם לקוחות שמתעניינים רק במחיר, אבל זה משתלם לקחת את הזמן ללמוד מה הלקוח הפוטנציאלי שלכם רוצה באתר שלו. מאמר זה יעזור לכם ליצור שאלון prospect qualification שיכול לשמש אתכם בשיחת טלפון או אינטרנט ובפגישות פנים אל-פנים.
טיפ: אני ממליץ להשתמש בשאלון הזה לפני שאתם יושבים לכתוב הצעת מחיר. עדיף להשקיע את הזמן הזה ל-best qualified prospects בלבד ולא לכל מי שמבקש מכם.
שאלוני עיצוב האתרים הטובים ביותר מתמקדים ב:
1. ההשפעה של האתר על העסק של הלקוח.
2. מראה האתר.
1. מדוע אתה רוצה אתר חדש או לעצב מחדש את האתר הקיים? השאלה הזאת מגלה את המניע של הלקוח ליצירת קשר עם איש מקצוע כמוך.
2. מה יקרה אם לא יהיה לך אתר חדש או לא תעצב מחדש את האתר הקיים? זאת השאלה שנוגעת בבעיה האמיתית של הלקוח. יתכן שהאתר הקיים לא פועל בחלק מהדפדפנים, או שהלקוח רוצה להתחיל למכור מוצרים או שירותים באינטרנט אבל האתר הקיים לא מאפשר זאת.
3. תאר את הארגון שלך בכמה משפטים. מאחר שהתשובה לשאלה הזאת תהיה דומה ל"נאום מעלית", אפשר לשלב אותה בקופי של עמוד הבית (אם אתם קופירייטרים או בקשר עם קופירייטר – תרשמו!).
4. מה יש בך או ברקע שלך שנותן לך ערך מוסף עבור לקוחות פוטנציאלים? לכל הפחות, השאלה הזו תגרום ללקוח לחשוב. יתכן שתצטרכו לעזור לו לענות. זו יכולה להיות העובדה שהוא פועל בתחום פי שניים יותר זמן מהמתחרים, או שהלקוחות שלו נשארים איתו בממוצע עשר שנים.
5. איזה בעיות יש ללקוחות שלך שהעסק שלך פותר? כן, אני יודע. המילה "פתרון" הפכה לקלישאה שחוקה לאחרונה. אבל זוהי ההזדמנות של הלקוח שלכם להתרברב. תנו לו את ההזדמנות הזו.
6. מה יש ברקע המקצועי שלך שיכול לעזור ללקוחות פוטנציאליים, בהשוואה לעסקים אחרים בתעשייה שלך? מה מיוחד בניסיון שלך? אם אתם עובדים עם יועצת בענף הבנייה, יהיה טוב לדעת שהיא עבדה כחשמלאית במשך 15 שנים. המבקרים באתר שלה ישמחו לדעת את זה.
7. למה אתה חושב שמבקרים באתר שלך צריכים לעשות איתך עסקים ולא עם המתחרה שלך? תבינו – באינטרנט, התחרות נמצאת במרחק קליק אחד. המשמעות היא שהאתר של הלקוח שלכם יעמוד במבחן מול אתרים רבים אחרים. לכן, זו האחריות שלכם ושל הלקוח שלכם ליצור אתר מרשים.
8. האם יש לך סלוגן או טאגליין שמתאר בבהירות מה אתה מציע מבחינת פיצ'רים או יתרונות? בעוד שלקוחות פוטנציאליים רבים משתוקקים להשמיע את הסלוגן שלהם, אחרים ינסו להתחמק. למה? בגלל שאין להם סלוגן. לא מדובר בפשע! מותר שלא יהיה לך סלוגן, או שיהיה לך סלוגן כל כך פשוט שהוא נשמע טפשי. אני עשיתי עסקים עם שיפוצניק שהסלוגן שלו היה "אנחנו עושים עבודה טובה יותר". והוא באמת עשה.
9. תאר בבקשה את הלקוחות הפוטנציאליים שלך. התייחס בפירוט להכנסה שלהם, לתחומי עניין, למין, לגיל, אפילו לסוג המחשב שבו הם משתמשים (מחשב ישן עם חיבור dial-up או מחשב חדש עם פס רחב). אם יש לך אתר B2B, איזה סוג של חברות אתה רוצה למשוך? זאת שאלת הדמוגרפיה, ואתם עשויים להיות מופתעים מרמת הפירוט של הלקוח שלכם. לאחרונה עבדתי עם לקוח שהגדיר את קהל היעד שלו עד לרמת גודל המסך שלהם. לקוחות אחרים אולי צריכים קצת עזרה בהגדרת הלקוחות שלהם.
10. מה התקציב שלך לפרויקט זה? אל תהיו מופתעים אם לא תהיה ללקוח תשובה ברורה לשאלה. יש אנשים שאין להם מושג איך לתקצב פרויקט עיצוב אתר. אחרים אולי נוהגים בזהירות יתר. לא משנה מה הסיבה, זה הזמן שלכם לקחת את המושכות ולתת טווח מחירים. יתכן שהטווח שלכם יהיה גבוה מדי לפרויקט, וזה בסדר. המטרה שלכם היא למצוא את אלו שיש להם את הרצון לעבוד איתכם ואת היכולת לשלם לכם.
11. מי מקבלי ההחלטות בפרויקט הזה? כמה זמן לוקח כל סבב של קבלת החלטות? המצב האידיאלי הוא לעבוד ישירות מול האחראי על הפרויקט ולא מול מישהו-שעובד-בשביל-מישהו-אחר-שמדווח-לעוזר-של-מי-שבפועל-מקבל-את-ההחלטות. מצב זה מוביל בדרך כלל לתקופות המתנות ארוכות עד שהחלטות מתקבלות.
12. אילו אנשי צוות מעורבים בפרויקט? מה תפקידיהם? האם יש וובמסטר בצוות שלך? הרבה פעמים תמצאו את עצמכם עובדים מול "וועדת אתר". וזו ההזדמנות של הלקוח לבשר לכם על כך. תבהירו שאין שום בעיה בלשמוע מספר דעות בתהליך עיצוב האתר, אבל תבקשו שימונה איש קשר אחד שיעבוד מולכם. זה ימנע מצב שבו תקבלו הודעות סותרות מאנשים שונים.
לגבי הוובמסטר, אל תסתפקו בתשובה פשוטה של כן או לא. נסו להבין את מידת המיומנות שלו. יתכן שאתם תתמודדו עם מישהו שעובד עם מחשבים מאז עידן כרטיסי הניקוב, או שתצטרכו להתמודד עם עובד חדש שבין שאר תחומי האחריות שלו אמור לדאוג לאתר החדש.
13. מה הדדליין להשלמת האתר? יתכן שאתם מדברים עם לקוח שרוצה שתכינו אתר מסחר אלקטרוני בין 10,000 עמודים עד יום שלישי הבא. אבל גם יתכן שלא. השאלה הזו, אם היא נשאלת בזהירות, יכולה לספק לכם הזדמנות לחנך את הלקוח שלכם לגבי כמה זמן לוקח ליצור עיצוב יפה.
14. תן לי בבקשה שמות של חמישה אתרים אחרים שאתה אוהב. מדוע הם אטרקטיביים בעינייך? באופן כללי, גיליתי שהשאלה הזאת היא אחת השאלות שהכי קל ללקוח לענות עליה. ואל תהיו מופתעים אם הוא נותן לכם יותר מחמישה אתרים, כולל הסבר מפורט על מדוע הוא אוהב כל אחד ואחד מהם.
15. האם חקרת את המתחרים שלך באינטרנט כך שיש לך מושג כללי מה אתה רוצה ולא רוצה באתר שלך? הנה סוד קטן על מתחרים: חלקם יכולים להיות קשקשנים אמיתיים. במיוחד באתר שלהם. לאחרים יש אתרים קטנים שרב הנסתר בהם על הגלוי. חשוב שהלקוח שלך יחליט מה האיזון המתאים בין פתיחות לחשאיות – וזו החלטה קשה.
16. אילו תכנים אתה לא רוצה באתר שלך? יש כמה דברים שפשוט לא מתאימים לפרסום באתר. לכל עסק יש תשובה שונה לשאלה זו. למשל, יש חברות שמורחות תמונות של העובדים שלהם לכל אורך האתר, בעוד שאחרות מתנהגות כמו השב"כ ולא מציגות אף תמונה של עובד.
17. מאיפה מגיע התוכן לאתר? מי אחראי על עדכונו? האם הוא מוכן לשימוש באתר? התוכן הוא אחד הדברים שאתם תחכו לו הכי הרבה בזמן. אם יש לכם כישורי כתיבה – או שאתם עובדים עם מישהו אחר שיש לו – אתם יכולים להמריץ את תהליך יצירת התוכן ולסיים את הפרויקט מהר יותר.
18. האם יש לך לוגו? שימו לב מעצבי לוגואים: יתכן שתוכלו לסגור עסקה נוספת אם ללקוח אין לוגו או שהוא לא אוהב את הלוגו הקיים שלו.
19. האם אתה מתכנן למכור אונליין? אם כן, מה המוצר שאתה מתכוון למכור, וכמה יחידות אתה מתכוון למכור ממנו אונליין? לפני כמה שנים, המילה "מסחר אלקטרוני" כבשה את העולם בסערה, וכל מיני חברות נשבו בקסמיה. רבות מהן גילו שמסחר אלקטרוני זה סיפור מורכב – לקיחת הזמנות, ניהול כרטיסי אשראי, מערב משלוחים, שירות לקוחות, ועוד ועוד.
20. אם אתה מתכוון למכור אונליין, האם יש לך יכולות סליקה של כרטיסי אשראי? תאמינו או לא, יש אנשים שעדיין חושבים שהקונים באתר ישלחו להם צ'ק. סליקה מקוונת של כרטיסי אשראי היא דבר הכרחי בעולם המסחר האלקטרוני. הטמעת שירות סליקה לקוחת זמן, הרבה זמן. אני גיליתי שטופס הבקשה ל-merchant account שלי היה חודרני יותר מטופס בדיקת רקע ב-FBI.
21. כמה זמן תוכל להקדיש למענה לשאלות שיגיעו דרך האתר? פעם ביום? מספר שעות בכל יום? האם נכנסתם פעם לאתר של חברה גדולה כדי לשאול שאלה? מילאתם את הטופס בצייתנות, ואז חיכיתם, חיכיתם וחיכיתם לתשובה שמעולם לא הגיעה. אתם לא רוצים שהלקוח שלכם ינהג כך. תגובות מהירות עובדות טוב יותר – ועולות הרבה פחת – מתוכניות יחסי ציבור סבוכות.
22. אם היית משתמש במנוע חיפוש, באילו מילים או ביטויים היית משתמש כדי למצוא את האתר שלך? איזה מילה או ביטוי הם החשובים ביותר? איזה מקום שני? איזה מקום שלישי? זאת אחת מהשאלות שמעוררת את המכורים למנועי חיפוש, האנשים שממציאים רשימה ארוכה כאורך הגלות של ביטויי חיפוש שהם מצפים לככב בראש עמודי התוצאות שלהם. עזרו להם להמציא רשימה סבירה – שלושה עד חמישה ביטויים חיפוש. לאחר מכן, הפנו אותם למומחה SEO טוב.
23. מלבד מנועי חיפוש, באילו עוד דרכים אתה מתכוון לקדם את האתר שלך? היו ימים שבהם אתר אינטרנט היה דבר כל כך חדשני עד שהייתם יכולים שיכתבו סיפורים בעיתון רק על העובדה שיש לכם אתר (עיתונים – זוכרים אותם?). היום, אתם תצטרכו לעשות תכנון קצת יותר רציני. למרות שחלק ממנו כבר לא עדכני, ספרו של Ralph Wilson, Planning Your Internet Marketing Strategy, יכול לעזור לכם.
24. מרגע שהאתר שלך באוויר, תוך כמה זמן אתה משער שכמות משמעותית של לקוחות תגיע ממנו? השאלה הזו היא האחות הקטנה של השאלה הקודמת. ברגע שהאתר של הלקוח שלכם יהיה באוויר, ייקח זמן עד שהאסטרטגיה השיווקית תניב תוצאות. התשובה לשאלה הזו תגלה לכם האם יש ללקוח שלכם סבלנות – או שהוא רוצה שהכל יקרה אתמול.
25. איך אתה מתכנן לעודד ביקורים חוזרים והפניות (referral) לאתר שלך? אתר יכול בקלות להפוך לאבן שאין לה הופכין. למרבה המזל, יש דרכים רבות לגרום לתוכן להישאר רענן (למשל, באמצעות בלוג). להפוך אתר לראוי להפניה הוא אתגר קשה יותר. העצה הטובה ביותר שאני יכול לתת לכם היא להפוך אותו למשאב בעל ערך – כמו האתר שאתם קוראים בו עכשיו.
וואו! זאת חתיכת רשימה ארוכה של שאלות. למען האמת, אני לא משתמש בכל שאלה בכל פעם. חשוב לכבד את הזמן של הלקוחות שלכם, אפילו כשאתם מדמיינים מערכת יחסים ארוכת-טווח (רואים? עסקים בכל זאת דומים מאד לדייטים).
אם עושים אותה שיחת איפיון, אז זה עוזר בתהליך המכירה, כי כך אנו מוכרים ללקוח את המקצועיות שלנו ורוכשים את אימונו.
ואימון כידוע, זה מרכיב חשוב במכירה.
השיחה הנ"ל הולכת ונהיית מקצועית יותר ככל שאנחנו נהיים מקצועיים יותר...
ידיד למקצוע שלח שאלון יפהפה ומפורט, שהוא תרגם מאנגלית, תחת הכותרת:
איך לחלץ את העובדות באמצעות שאלון ללקוח לקראת פרויקט עיצוב אתר
קראתי וזה מעניין. יש דברים שלדעתי מיותרים או לא נכונים, ויש דברים יפים שלמדתי.
משתפת אתכם.
************
שיחת הטלפון בדרך כלל מתנהלות כך:
לקוח: "אני רוצה אתר לעסק שלי".
אתם: "איזה עסק יש לך?"
הלקוח מפרט על העסק שלו, עובר לרשימה של עמודים שהוא רוצה באתר שלו, ולבסוף הוא מבקש הצעת מחיר.
לא חוויה מספקת במיוחד, נכון?
נראה שהלקוח הכי מתעניין במחיר. ואתם? ובכן, אתם מעוניינים במערכת יחסים. כלומר, קשר שנמשך שנים.
יתכן שזה לא אפשרי לפתח מערכת יחסים משמעותית עם לקוחות שמתעניינים רק במחיר, אבל זה משתלם לקחת את הזמן ללמוד מה הלקוח הפוטנציאלי שלכם רוצה באתר שלו. מאמר זה יעזור לכם ליצור שאלון prospect qualification שיכול לשמש אתכם בשיחת טלפון או אינטרנט ובפגישות פנים אל-פנים.
טיפ: אני ממליץ להשתמש בשאלון הזה לפני שאתם יושבים לכתוב הצעת מחיר. עדיף להשקיע את הזמן הזה ל-best qualified prospects בלבד ולא לכל מי שמבקש מכם.
שאלוני עיצוב האתרים הטובים ביותר מתמקדים ב:
1. ההשפעה של האתר על העסק של הלקוח.
2. מראה האתר.
1. מדוע אתה רוצה אתר חדש או לעצב מחדש את האתר הקיים? השאלה הזאת מגלה את המניע של הלקוח ליצירת קשר עם איש מקצוע כמוך.
2. מה יקרה אם לא יהיה לך אתר חדש או לא תעצב מחדש את האתר הקיים? זאת השאלה שנוגעת בבעיה האמיתית של הלקוח. יתכן שהאתר הקיים לא פועל בחלק מהדפדפנים, או שהלקוח רוצה להתחיל למכור מוצרים או שירותים באינטרנט אבל האתר הקיים לא מאפשר זאת.
3. תאר את הארגון שלך בכמה משפטים. מאחר שהתשובה לשאלה הזאת תהיה דומה ל"נאום מעלית", אפשר לשלב אותה בקופי של עמוד הבית (אם אתם קופירייטרים או בקשר עם קופירייטר – תרשמו!).
4. מה יש בך או ברקע שלך שנותן לך ערך מוסף עבור לקוחות פוטנציאלים? לכל הפחות, השאלה הזו תגרום ללקוח לחשוב. יתכן שתצטרכו לעזור לו לענות. זו יכולה להיות העובדה שהוא פועל בתחום פי שניים יותר זמן מהמתחרים, או שהלקוחות שלו נשארים איתו בממוצע עשר שנים.
5. איזה בעיות יש ללקוחות שלך שהעסק שלך פותר? כן, אני יודע. המילה "פתרון" הפכה לקלישאה שחוקה לאחרונה. אבל זוהי ההזדמנות של הלקוח שלכם להתרברב. תנו לו את ההזדמנות הזו.
6. מה יש ברקע המקצועי שלך שיכול לעזור ללקוחות פוטנציאליים, בהשוואה לעסקים אחרים בתעשייה שלך? מה מיוחד בניסיון שלך? אם אתם עובדים עם יועצת בענף הבנייה, יהיה טוב לדעת שהיא עבדה כחשמלאית במשך 15 שנים. המבקרים באתר שלה ישמחו לדעת את זה.
7. למה אתה חושב שמבקרים באתר שלך צריכים לעשות איתך עסקים ולא עם המתחרה שלך? תבינו – באינטרנט, התחרות נמצאת במרחק קליק אחד. המשמעות היא שהאתר של הלקוח שלכם יעמוד במבחן מול אתרים רבים אחרים. לכן, זו האחריות שלכם ושל הלקוח שלכם ליצור אתר מרשים.
8. האם יש לך סלוגן או טאגליין שמתאר בבהירות מה אתה מציע מבחינת פיצ'רים או יתרונות? בעוד שלקוחות פוטנציאליים רבים משתוקקים להשמיע את הסלוגן שלהם, אחרים ינסו להתחמק. למה? בגלל שאין להם סלוגן. לא מדובר בפשע! מותר שלא יהיה לך סלוגן, או שיהיה לך סלוגן כל כך פשוט שהוא נשמע טפשי. אני עשיתי עסקים עם שיפוצניק שהסלוגן שלו היה "אנחנו עושים עבודה טובה יותר". והוא באמת עשה.
9. תאר בבקשה את הלקוחות הפוטנציאליים שלך. התייחס בפירוט להכנסה שלהם, לתחומי עניין, למין, לגיל, אפילו לסוג המחשב שבו הם משתמשים (מחשב ישן עם חיבור dial-up או מחשב חדש עם פס רחב). אם יש לך אתר B2B, איזה סוג של חברות אתה רוצה למשוך? זאת שאלת הדמוגרפיה, ואתם עשויים להיות מופתעים מרמת הפירוט של הלקוח שלכם. לאחרונה עבדתי עם לקוח שהגדיר את קהל היעד שלו עד לרמת גודל המסך שלהם. לקוחות אחרים אולי צריכים קצת עזרה בהגדרת הלקוחות שלהם.
10. מה התקציב שלך לפרויקט זה? אל תהיו מופתעים אם לא תהיה ללקוח תשובה ברורה לשאלה. יש אנשים שאין להם מושג איך לתקצב פרויקט עיצוב אתר. אחרים אולי נוהגים בזהירות יתר. לא משנה מה הסיבה, זה הזמן שלכם לקחת את המושכות ולתת טווח מחירים. יתכן שהטווח שלכם יהיה גבוה מדי לפרויקט, וזה בסדר. המטרה שלכם היא למצוא את אלו שיש להם את הרצון לעבוד איתכם ואת היכולת לשלם לכם.
11. מי מקבלי ההחלטות בפרויקט הזה? כמה זמן לוקח כל סבב של קבלת החלטות? המצב האידיאלי הוא לעבוד ישירות מול האחראי על הפרויקט ולא מול מישהו-שעובד-בשביל-מישהו-אחר-שמדווח-לעוזר-של-מי-שבפועל-מקבל-את-ההחלטות. מצב זה מוביל בדרך כלל לתקופות המתנות ארוכות עד שהחלטות מתקבלות.
12. אילו אנשי צוות מעורבים בפרויקט? מה תפקידיהם? האם יש וובמסטר בצוות שלך? הרבה פעמים תמצאו את עצמכם עובדים מול "וועדת אתר". וזו ההזדמנות של הלקוח לבשר לכם על כך. תבהירו שאין שום בעיה בלשמוע מספר דעות בתהליך עיצוב האתר, אבל תבקשו שימונה איש קשר אחד שיעבוד מולכם. זה ימנע מצב שבו תקבלו הודעות סותרות מאנשים שונים.
לגבי הוובמסטר, אל תסתפקו בתשובה פשוטה של כן או לא. נסו להבין את מידת המיומנות שלו. יתכן שאתם תתמודדו עם מישהו שעובד עם מחשבים מאז עידן כרטיסי הניקוב, או שתצטרכו להתמודד עם עובד חדש שבין שאר תחומי האחריות שלו אמור לדאוג לאתר החדש.
13. מה הדדליין להשלמת האתר? יתכן שאתם מדברים עם לקוח שרוצה שתכינו אתר מסחר אלקטרוני בין 10,000 עמודים עד יום שלישי הבא. אבל גם יתכן שלא. השאלה הזו, אם היא נשאלת בזהירות, יכולה לספק לכם הזדמנות לחנך את הלקוח שלכם לגבי כמה זמן לוקח ליצור עיצוב יפה.
14. תן לי בבקשה שמות של חמישה אתרים אחרים שאתה אוהב. מדוע הם אטרקטיביים בעינייך? באופן כללי, גיליתי שהשאלה הזאת היא אחת השאלות שהכי קל ללקוח לענות עליה. ואל תהיו מופתעים אם הוא נותן לכם יותר מחמישה אתרים, כולל הסבר מפורט על מדוע הוא אוהב כל אחד ואחד מהם.
15. האם חקרת את המתחרים שלך באינטרנט כך שיש לך מושג כללי מה אתה רוצה ולא רוצה באתר שלך? הנה סוד קטן על מתחרים: חלקם יכולים להיות קשקשנים אמיתיים. במיוחד באתר שלהם. לאחרים יש אתרים קטנים שרב הנסתר בהם על הגלוי. חשוב שהלקוח שלך יחליט מה האיזון המתאים בין פתיחות לחשאיות – וזו החלטה קשה.
16. אילו תכנים אתה לא רוצה באתר שלך? יש כמה דברים שפשוט לא מתאימים לפרסום באתר. לכל עסק יש תשובה שונה לשאלה זו. למשל, יש חברות שמורחות תמונות של העובדים שלהם לכל אורך האתר, בעוד שאחרות מתנהגות כמו השב"כ ולא מציגות אף תמונה של עובד.
17. מאיפה מגיע התוכן לאתר? מי אחראי על עדכונו? האם הוא מוכן לשימוש באתר? התוכן הוא אחד הדברים שאתם תחכו לו הכי הרבה בזמן. אם יש לכם כישורי כתיבה – או שאתם עובדים עם מישהו אחר שיש לו – אתם יכולים להמריץ את תהליך יצירת התוכן ולסיים את הפרויקט מהר יותר.
18. האם יש לך לוגו? שימו לב מעצבי לוגואים: יתכן שתוכלו לסגור עסקה נוספת אם ללקוח אין לוגו או שהוא לא אוהב את הלוגו הקיים שלו.
19. האם אתה מתכנן למכור אונליין? אם כן, מה המוצר שאתה מתכוון למכור, וכמה יחידות אתה מתכוון למכור ממנו אונליין? לפני כמה שנים, המילה "מסחר אלקטרוני" כבשה את העולם בסערה, וכל מיני חברות נשבו בקסמיה. רבות מהן גילו שמסחר אלקטרוני זה סיפור מורכב – לקיחת הזמנות, ניהול כרטיסי אשראי, מערב משלוחים, שירות לקוחות, ועוד ועוד.
20. אם אתה מתכוון למכור אונליין, האם יש לך יכולות סליקה של כרטיסי אשראי? תאמינו או לא, יש אנשים שעדיין חושבים שהקונים באתר ישלחו להם צ'ק. סליקה מקוונת של כרטיסי אשראי היא דבר הכרחי בעולם המסחר האלקטרוני. הטמעת שירות סליקה לקוחת זמן, הרבה זמן. אני גיליתי שטופס הבקשה ל-merchant account שלי היה חודרני יותר מטופס בדיקת רקע ב-FBI.
21. כמה זמן תוכל להקדיש למענה לשאלות שיגיעו דרך האתר? פעם ביום? מספר שעות בכל יום? האם נכנסתם פעם לאתר של חברה גדולה כדי לשאול שאלה? מילאתם את הטופס בצייתנות, ואז חיכיתם, חיכיתם וחיכיתם לתשובה שמעולם לא הגיעה. אתם לא רוצים שהלקוח שלכם ינהג כך. תגובות מהירות עובדות טוב יותר – ועולות הרבה פחת – מתוכניות יחסי ציבור סבוכות.
22. אם היית משתמש במנוע חיפוש, באילו מילים או ביטויים היית משתמש כדי למצוא את האתר שלך? איזה מילה או ביטוי הם החשובים ביותר? איזה מקום שני? איזה מקום שלישי? זאת אחת מהשאלות שמעוררת את המכורים למנועי חיפוש, האנשים שממציאים רשימה ארוכה כאורך הגלות של ביטויי חיפוש שהם מצפים לככב בראש עמודי התוצאות שלהם. עזרו להם להמציא רשימה סבירה – שלושה עד חמישה ביטויים חיפוש. לאחר מכן, הפנו אותם למומחה SEO טוב.
23. מלבד מנועי חיפוש, באילו עוד דרכים אתה מתכוון לקדם את האתר שלך? היו ימים שבהם אתר אינטרנט היה דבר כל כך חדשני עד שהייתם יכולים שיכתבו סיפורים בעיתון רק על העובדה שיש לכם אתר (עיתונים – זוכרים אותם?). היום, אתם תצטרכו לעשות תכנון קצת יותר רציני. למרות שחלק ממנו כבר לא עדכני, ספרו של Ralph Wilson, Planning Your Internet Marketing Strategy, יכול לעזור לכם.
24. מרגע שהאתר שלך באוויר, תוך כמה זמן אתה משער שכמות משמעותית של לקוחות תגיע ממנו? השאלה הזו היא האחות הקטנה של השאלה הקודמת. ברגע שהאתר של הלקוח שלכם יהיה באוויר, ייקח זמן עד שהאסטרטגיה השיווקית תניב תוצאות. התשובה לשאלה הזו תגלה לכם האם יש ללקוח שלכם סבלנות – או שהוא רוצה שהכל יקרה אתמול.
25. איך אתה מתכנן לעודד ביקורים חוזרים והפניות (referral) לאתר שלך? אתר יכול בקלות להפוך לאבן שאין לה הופכין. למרבה המזל, יש דרכים רבות לגרום לתוכן להישאר רענן (למשל, באמצעות בלוג). להפוך אתר לראוי להפניה הוא אתגר קשה יותר. העצה הטובה ביותר שאני יכול לתת לכם היא להפוך אותו למשאב בעל ערך – כמו האתר שאתם קוראים בו עכשיו.
וואו! זאת חתיכת רשימה ארוכה של שאלות. למען האמת, אני לא משתמש בכל שאלה בכל פעם. חשוב לכבד את הזמן של הלקוחות שלכם, אפילו כשאתם מדמיינים מערכת יחסים ארוכת-טווח (רואים? עסקים בכל זאת דומים מאד לדייטים).
